Als je salesvolume genoeg hebt, moeten autoverkopers dan ook nog auto’s op internet zetten?

24 december 2015, Paul

Autoverkopers zijn geen marketeers!

autoverkopers

Veel taken van autoverkopers hebben vaak niets met het verkopen te maken! Administratie, aflevering, marketing allemaal zaken, die vaak afleiden van de hoofdtaak. Echter in veel autobedrijven kan het niet anders, dat begrijp ik, immers als je 2 verkopers hebt, dan mis je de schaal om het anders te willen doen. Echter aangezien meer dan 50% van de nieuwe auto’s worden verkocht door de top 50 dealerholdings zijn er genoeg dealerbedrijven die wel de schaal hebben om het anders te willen doen! (hebben ze ook 50% van de nieuw verkoop aan particulieren?)

Verkopers versus marketing
Auto’s op internet zetten is een van die zaken die vaak worden gedaan door de autoverkoper. Door zijn productkennis is hij ook van (on)terecht diegene die dit klusje moet doen. Dat dit niet zijn taak is, ben ik zelf wel van overtuigd. Immers marketing en verkoop zijn wel degelijk verschillende disciplines als je het beide perfect wil doen. De verkoper zijn taak is het omzetten van leads(fysiek, online en calls) in zoveel mogelijk orders waar deze zoveel mogelijk contactmomenten moet zoeken met zijn leads, zowel fysiek als via mail of calls. Dit is een dagtaak als je met al je nieuwe, huidige en toekomstige klanten consequent en procesmatig in contact wil zijn. Dat gaat niet, als je ook nog drie auto’s goed moet fotograferen en beschrijven om deze te adverteren(=marketing) en op hetzelfde moment komt er ook een lead binnen. Wie of wat krijgt dan de voorrang? Excuses waarom dan iets niet wordt gedaan zijn dan al snel gemaakt!

Marketing heeft als taak om de verkoop zoveel mogelijk kansen te bezorgen op een zorgvuldige wijze van communiceren en adverteren met de goederen en diensten van het dealerbedrijf. Dit zijn qua auto’s niet alleen nieuwe auto’s, maar ook de gebruikte voorraad. Dat dit wellicht minder ‘sexy’ is voor de marketeers is niet anders…De marketing zou de gebruikte voorraad moeten vermarkten door middel van foto’s, correcte informatieve omschrijvingen met een juiste “call to action” en op de kanalen waarvan marketing (en dus niet de verkoop) meet en weet wat de ROI zou moeten zijn. Voorbeeld, marketing bepaald dat men alle auto’s gaat adverteren op Marktplaats. Kosten per maand X. Wat wil je eruit halen? Zoveel online leads, calls en clicks op eigen website. Conversie op de online en call leads is 10%. Daarna is het aan de verkoper, om zijn deel in te vullen, de conversie van 10% op aantallen leads. Door de verantwoording neer te leggen waar die hoort, bij marketing, zal het ook niet meer voorkomen dat er nog steeds foto’s van auto’s in de sneeuw staan in de zomer, of dat de omschrijvingen van de auto’s puur op basis van feiten gaan in plaats dat we uitleggen aan de klant waarom die Peugeot 508SW zo’n fijne familie auto is!(zie blog)

Verkopers kunnen hiermee zich veel beter focussen op hun kerntaak, en dat is verkoop. Dat dit betekent dat je zomaar 10 auto’s per maand moet verkopen is dan ook wel een gegeven. Daardoor heb je behoefte aan meer kansen(leads) en zul je ook daar weer marketing voor kunnen inschakelen, mits je conversie van leads naar orders maar stabiel is. Verkopers ontduiken nu te vaak hun verantwoording voor de aantallen omdat men te vaak wordt (mis)bruikt voor alles wat niet bijdraagt tot directe sales. Heb je als dealer een marketingafdeling, dan zal die primair verantwoordelijk moeten zijn voor de online presentaties van alle voorraad nieuw en gebruikt van de dealer.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.