Autodealers: “Een doelstelling is wishfull thinking met een historisch besef”

12 januari 2015, Paul

Inbound Calls zijn de beste leads!

In elke presentatie die ik geef over de opvolging van leads en online leads in het bijzonder benoem ik altijd de andere twee leads; De Up en de Call. De Up is de fysieke showroom lead en de Call is….goed u weet het! Nu zijn er maar weinig dealers die echt al begrijpen dat in de calls de meeste winst qua volume/sales is te halen. Immers 70% van de inbound salescalls kopen binnen twee weken een auto. Dus krijg je een inbound call wat doe je er dan mee?

Eerst meten
Voordat je echt weet wat er speelt moet je echt meten. Dus als je marketing spendeert met of zonder de importeur dan moeten beide partijen ervan doordrongen zijn dat elke campagne zin moet hebben, zowel in Ups, Calls en online leads. Nu meten wij de Ups door aan de verkopers te vragen of het druk was of niet. Is niet meer als een gevoel, maar goed, zegt iets. De andere twee kunnen we prima meten. De online campagne middels een specifieke landingspagina, waarna de bron goed te herleiden is. De call lead kan ook simpel worden herleid, immers elke campagne dient een ander telefoonnummer te krijgen. En dus niet direct in de stress schieten dat mensen dan het verkeerde telefoonnummer in hun toestel hebben staan, maar denk eens groter….

Elk marketingkanaal, of het nu gaat om portals(Track, Trader, Marktplaats of Gaspedaal), Adwordscampagnes, Direct Mailings etc hebben 1 ding gemeen: de telefoon gaat rinkelen. En die gaat niet meer of minder rinkelen met 20 verschillende telefoonnummers, geloof me. Dan kun je pas zien of en op welke wijze welk marketing kanaal een ROI wel of niet laat zien. Immers de calls worden nu veelal niet meegenomen in de beslissing om met bv een portal te stoppen, terwijl wij weten dat voor elke online lead een veelvoud van calls tegenover staan…waarop niet wordt afgerekend(portal en verkoper)

Doelstelling
Als je eenmaal weet hoeveel calls eruit welke campagne komen, dan kun je ook op een hele andere wijze naar je doelstellingen van bijvoorbeeld je verkopers/verkoopleiders kijken. Immers het vooral bepalen van een doelstelling is wishfull thinking met een historisch besef, in plaats van op kansen. Voorbeeld, stel je kijkt naar de afgelopen maand december 2014. Daarin heb je als middelgroot dealerbedrijf 141 online leads en 221 call leads ontvangen met 4 verkopers. De gemiddelde ratio MOET zijn, 13% op alle kansen. Betekent dus, dat exclusief de Ups, die zomaar binnenkomen er alleen al vanuit de bronnen online en calls er 47 orders moeten zijn geschreven, 11,76 per verkoper(18 online sales en 29 call sales). Buiten de Ups om! Heb je er dus in totaal die maand minder gedaan, dan is het niet de bron(call&online) die wat uit te leggen hebben, maar de verkoper cq verkoopleiders die uit 362 kansen domweg te weinig sales doen en vanuit daar kijken wat je kunt verbeteren om wel die resultaten te halen. Nu wordt er gewoon gekeken naar een 12 maands gemiddelde, zonder het reƫle potentieel te benutten.

Calls
En het begint dus met meten en doelstelling bepalen. Daarna dient de dealer wel zorg te dragen dat zijn verkopers dus niet gestoord worden door allerlei randzaken, zoals afleveringen en alles wat erbij komt kijken aan telefoontjes over statusupdates e.d. De verkoper moet en zal alleen maar kunnen functioneren als die maar 1 taak heeft, of hij zit fysiek voor een klant of hij belt of mailt met een klant.