Ben je onder de indruk van je eigen succes?

20 augustus 2020, Paul

Corona geeft een vals gevoel van succes

Het is fijn dat veel autobedrijven op dit moment succesvol zijn met gebruikte auto’s. Dat is goed voor iedereen. Het mag je alleen geen vals gevoel van succes geven. Dat vraagt om uitleg! Ik spreek momenteel veel autoverkopers die tevreden zijn met de aantallen die ze doen. Velen geven zelfs aan dat het makkelijk gaat. Het aanbod is schaars en de vraag is groot. Het leidt tot een cocktail waarbij het eigenlijk niet uitmaakt wie de verkoper is. De koper koopt, ondanks de verkoophindernissen. En daar schuilt het gevaar. Salesmanagers staan oogluikend toe dat niet het maximale uit de leads wordt gehaald.

Doelstelling klopt niet!
Het begint al met de doelstelling aan het begin van het jaar. Stel dat je 250 auto’s moet doen om bestaansrecht te hebben. Dat aantal wordt gehaald uit de historische salesdata en de bijbehorende Excelletjes: 250 stuks dus. Wat we vergeten bij het bepalen van de doelstelling, zijn de mogelijkheden. Data, spreadsheets en gewenste aantallen bepalen.

In de eerstvolgende salesmeetings gaat het weer over dat doel van 250 stuks, zo’n 5 à 6 auto’s per week. Iedereen blij, want deze aantallen lijken haalbaar. En dan begint het. Corona komt om de hoek zetten en na de eerste schrik trekken de verkopen aan. Het OV doet zijn uiterste best om mensen uit bus en trein te krijgen en jaagt ze richting hun eigen, veilige auto. Ook leasemaatschappijen doen een duit in het zakje: zij houden de auto’s in de lease. En omdat er geen nieuwe auto’s worden geproduceerd, kun je als dealer alleen nog maar gebruikte auto’s verkopen. Gelukkig blijkt er vraag te zijn naar occasions.

Resultaat in Corona tijd blijkt goed..
En wat blijkt? We verkopen niet de geprognotiseerde 5-6 auto’s per week, maar we doen er acht. We hebben succes en daarmee worden alle processen vergeten. Het gaat toch prima? We doen er acht en da’s beter dan zes. Fout, fout, fout. Bij heel veel bedrijven hadden die acht er misschien wel 14 kunnen zijn. Ze richten zich op een target dat te klein is en ze stoppen als de doelstelling is gehaald. En toch denken ze succesvol te zijn.

Nederlands elftal
Vergelijk het eens met het Nederlands Elftal voor de start van het EK. Qua selectie is Nederland een Top 4-land. Met welke doelstelling stuur je ze het veld op? Moeten ze de eerste ronde overleven, en daarna maakt het niet uit? Of zijn we allemaal gefrustreerd als ze het laten lopen na het bereiken van de eerste ronde omdat ze hun taken niet uitvoeren en worden verslagen door een middelmatig team?

Kijken wij wel naar de kansen?
Dat laatste gebeurt nu in de autobranche. We verkopen een heleboel gebruikte auto’s, maar wordt er ook naar de kansen gekeken? De markt is groter, er is meer vraag en dus is het geen wonder dat er meer auto’s worden verkocht. Kijk je naar verkopen van nieuwe auto’s, dan kun je slechts één ding concluderen: drama. Omdat veel bedrijven nieuw en gebruikt verkopen en denken succesvol te zijn met gebruikte auto’s, gaan we uit de processen lopen bij nieuw.

De verkoopspier van hoe verkoop je een dialoog, een afspraak en uiteindelijk een sale, dien je elke dag te trainen. En gaat het makkelijk zoals bij gebruikt nu, dan ga je de basistraining van die spier vergeten. Bij een onder druk staande markt komt dat juist onevenredig hard aan. Hoe gek ook, corona heeft ervoor gezorgd dat we een top eerste half jaar hebben gedraaid met de verkoop van gebruikt, maar die goeie resultaten zijn niet gehaald dankzij betere processen, betere technieken of betere oplossingen. Vals succes dus, gemaskeerd door een P&L die dankzij ‘gebruikt’ nog enigszins op niveau is.

Je potentieel halen, ipv de doelstelling
Het is tijd om te kijken wat je had kunnen verkopen in plaats van wat je moet verkopen. Wellicht is de markt niet zes of acht auto’s, maar heb je aantoonbare bel- en leadkansen gehad om 16 auto’s te verkopen in een markt die alles slikt. Richt je je als salesmanager alleen op wat moet, in plaats van wat er kan, dan ga je het niet redden om het maximale uit je kansen en de markt te halen. Dan ben je dus vals succesvol…