Blog: 22% Koopt bij de goedkoopste dealer

4 maart 2014, Paul

Prijs is een mythe in het Automotive bedrijf

Autoverkoper.jpg

Vorige week had ik de eer om 8 gastlessen te geven op de IVA in Driebergen. Nu is het de bedoeling van een gastles niet dat je je bedrijf gaat verkopen, maar meer wat gaat vertellen/bijbrengen over de business waar je inzit. Nu ging mijn gastles voornamelijk over het online ecosysteem van de Automotive: “de AZMOT” of te wel de Automotive Zero Moment of Truth, Reviews en statistieken. Wat zoals Brian Pasch het onlangs mooi verwoorden: ‘je bent een e-commerce bedrijf totdat de klant fysiek’ je showroom binnenstapt.

22% bij de goedkoopste dealer
Als E-commerce bedrijf weet je dan ook welke statistieken van belang zijn. Je weet dat je ratio(hoeveel leads/hoeveel orders) alleen zin heeft als ALLE leads erin staan,(Showroom Ups, Telefoon Leads en E-mail Leads) en dat is dus niet zo bij de meeste dealers. De doorlooptijd: als de meer dan de helft van de leads koopt na 7 dagen en daarvan 33% na 61 dagen is de doorlooptijd zeer belangrijk. De meeste verkopers geven dan veel te snel op! In de gastlessen heb ik er om gevraagd, maar slechts 10% volgde consequent alle leads op na 7 dagen…. Maar één statistiek gaf de meeste discussie: 22% koopt bij de goedkoopste dealer!

En dat waren ze niet met mij eens! Als Automotive branche weten wij namelijk onze nieuwste en verse collega’s al op de zaterdagbaantjes zo te beïnvloeden dat men denkt dat prijs datgene is wat de klant beweegt om een nieuwe auto te kopen. In theorie zou dat betekenen dat de goedkoopste nieuwe auto, het meest verkocht is. Dat is dus gelukkig niet zo! Immers klanten willen een probleem oplossen en zijn meer bezig om de juiste keuze te maken, dan de goedkoopste keuze. Want we zijn allemaal weleens op de koffie gekomen van de ‘goedkoopste oplossing”

Echter men was er zo van overtuigd dat als dealer X dat deed, dat moet je als dealer Y mee, anders verlies je altijd! Echter op het moment dat je je toegevoegde waarde als bedrijf, verkoper en aan je product niet kan VERKOPEN, dan is prijs de enige maatstaf. Dus het ligt in 80% van de gevallen aan de verkoper, en niet aan de klant zelf.

Een treffend voorbeeld dat het nu juist niet om de prijs gaat is de menselijke eigenschap om vriendelijk te blijven. Immers als je op pad bent voor die nieuwe auto, dan ontwikkel je voor de ene dealer meer de gunfactor dan de ander, of de ander mag je domweg niet. Belt die rare verkoper(die je niet leuk vindt) je op als follow-up, wat is dan het makkelijkste om te zeggen? Nee ik mag je niet? Of een klein beetje jokken en zeggen dat dealer X €1000,- meer heeft geboden? Juist het laatste en dan denkt de verkoper dat het een prijskwestie is, terwijl dit slechts een vals bezwaar is. Tenzij we nu zeggen dat alle klanten altijd de waarheid spreken in een onderhandeling, dan gaat dit niet op…..Slechts 22% gaat alleen voor die prijs! 78% dus niet, waar ga jij voor?