Blog: De 60% regel in online autoleads

2 oktober 2014, Paul

Een statistische onderbouwing van je sales performance is key

Van Brian Pasch heb ik de afgelopen jaren al veel geleerd! Echter een van de belangrijkste zaken die hij mij bij heeft gebracht is verder kijken dan de leads/sales conversie. Die is wel leuk, en interessant, maar geeft je geen beeld van de daadwerkelijke kansen van de je sales afdeling. Omdat inzichtelijk te maken, gebruiken wij de 60% regel, welke wij ook zsm gaan laten zien in ons dealerdashboard bij Nieuweautokopen.nl

60% regel
Wat houdt die 60% regel nu in? Kort gezegd gaat die zo:

  • 100 leads, daarvan bel je er ook 100!
  • 60% daarvan bereik je en heb je een gesprek/dialoog mee
  • 36 daarvan(=60%) daar maak je een afspraak mee
  • 60% daarvan, 22 afspraken, komen daadwerkelijk opdagen
  • 13 daarvan kopen een auto, 60% dus van de 22

Uiteindelijk hou je een 13% conversie over op 100 leads. Dit is een startpunt, zeker niet een uitmuntende score. Echter de meeste NL dealers komen nog niet boven de 8%. Als je procesmatig deze KPI’s meet, dan weet je uiteindelijk ook waar de pijnpunten zitten. Die zitten namelijk niet in de ratio sales/afspraken die komen. De meeste verkopers halen daar wel 60% conversie op! De meeste gaan al nat op de eerste, 100% wordt niet gebeld, en laat staan met 60 daarvan wordt een dialoog aangegaan.

19%
Wil je uiteindelijk beter worden, en je haalt op alle KPI’s 60% behoudens op het percentage contact, daarvan bereik je 80%, ipv 60%, dan krijg je onderaan al 19% conversie ipv 13%! Vergezocht? Nope, het probleem zit hem in dat verkopers, veelal te weinig bezig zijn met hun kerntaken en teveel bezig zijn met randzaken, wat ze vaak ook nog onterecht belangrijker vinden…