De autoverkoper heeft nog steeds de macht

20 juni 2015, Paul

Nieuw inzicht in de macht van de autoverkoper versus de laagste prijs

Maar liefst 73 procent van de ondervraagde Amerikaanse kopers van een nieuwe auto rijdt liever verder voor een goede, leuke, enthousiaste ‘can do’- verkoper dan voor de laagste prijs. Drie-en-zeventig procent! Het percentage dat alleen verder wil rijden voor de laagste prijs is lager, namelijk 65 procent.

Wat betekent dit in het huidige online-tijdperk? De autoverkoper die kansen kan omzetten in een dialoog, moet de klant zo enthousiast zien te maken dat deze bij hem een auto koopt.

In hetzelfde onderzoek komt naar voren dat het voor de consument steeds moeilijker wordt om de juiste (prijs-)informatie te krijgen. Dit is in lijn met ons onderzoek waaruit blijkt dat maar 50 procent van de dealers die een lead van ons ontvangt een prijsvoorstel maakt. Te vaak concludeert de verkoper vooraf dat vanwege afstand en eerdere ervaringen de klant een prijskoper moet zijn. Daar gaat het dus mis. Een klant  die om een prijs vraagt, geeft een koopsignaal en dat mag niet worden verward met een prijskoper. De meeste verkopers geven bij zo’n eerste contact geen prijs af. Diegene die juist wel het enthousiasme kan opbrengen om een klant te voorzien van de juiste informatie (dus niet de goedkoopste, maar wel de juiste) zal zien dat de klant verrast is dat jij als enige wel transparant bent in het verkoopproces.

Als 73 procent van de onderzochte kopers aangeeft dat de verkoper belangrijker is dan de prijs, dan moeten we onszelf niet wijs maken dat de prijs de belangrijkste component is. In zo’n geval hadden we het verkoopproces al lang kunnen automatiseren. Wees dus professioneel, geef de klant de juiste informatie en wees vooral transparant. Neem de proactieve ‘can do’ attitude aan waardoor je meer kansen gaat winnen, en vergeet die eeuwige strijd om de prijs. We moeten blij zijn dat autoverkopers nog steeds doorslaggevend zijn in het verkoopproces. Althans zolang de juiste ervaring wordt geboden. Via welk kanaal de klant binnenkomt maakt daarbij niet uit.