Blog: Een auto afleveren is ridicuul voor een autoverkoper

18 maart 2015, Paul

Teveel focus op de ‘klantrelatie’ ipv het vinden van nieuwe relaties!

Weet je, meer auto’s verkopen is niet heel moeilijk, mits je maar beslissingen durft te nemen welke niet in je comfortzone liggen. Ik heb al diverse blogs geschreven over dit onderwerp en ze zijn steevast de meest gelezen blogs met de meeste reacties. Echter veranderen doen de meeste dealers niet!

Afleveren hoort niet bij een verkoper
Het is simpel, de meeste auto’s verkoop je in je hoofd. Immers als je vrij bent in je hoofd ben je geconcentreerd en heb je meer focus op je kerntaak, auto’s verkopen. Als ik dan verkopers spreek over op welke wijze wij meer auto’s kunnen verkopen dan komt steevast naar voren: ‘ik heb geen tijd’ En die tijd wordt opgeslokt door alles wat er bij een aflevering komt kijken; poetsen, facturatie, checken, werkplaats, magazijn, importeur etc ect. Sommige dealers proberen de verkoper dan nog wel te ontzorgen, maar het voornaamste probleem wordt niet opgelost, je mindset. Als je in je hoofd bezig bent met die aflevering waar de leasemaatschappij heeft gemeld dat er 0,01 cent verkeerd op de factuur staat, deze niet wordt betaald, dan kun je er vergif op in nemen, dat die lead die je moet opvolgen, niet die energie krijgt die het verdiend. Met als conclusie dat die leads niets wordt.

Maar de klantrelatie dan?
Bij Nieuweautokopen.nl leveren wij ook geen auto’s af, heeft dat effect op onze relatie met de klanten? Nee, wij scoren op Trustpilot een keurige 9.2, dus daar zou het niet aan liggen. Wij managen alleen de verwachtingen dat de verkoper, niet de auto gaat afleveren, maar iemand die speciaal daarvoor is aangesteld. Probleem bij de klant? Nee, nooit. Echter het excuus is veelal dat de verkoper, de relatie wil opbouwen, echter het is het dealerbedrijf welke de relatie moet opbouwen en niet de passant; de verkoper. Echter wij vergeten dan maar de klantrelaties van al die klanten, cq kansen(prospects, leads) waarmee wij geen relatie hebben opgebouwd, of iedergeval een slechte, omdat de verkoper geen tijd heeft om die kansen alle energie te geven die het verdiende. Dat is de relatie die ook onderhouden HAD moeten worden, echter door verkeerde processen niet wordt onderhouden. Ik kies liever voor een goed proces waarin ik de klantrelatie borg door de verwachtingen te managen en daardoor de verkopers hun verantwoordelijkheid kunnen nemen om alle kansen optimaal te benutten ipv nu door middel van toeval te komen tot een te klein aantal orders.

KCC/BDC
Het is namelijk te gek voor woorden dat wij nu BDC/KCC gaan opzetten, om leads en andere salesactiviteiten te laten doen, omdat onze duurste mensen daarvoor niet de tijd hebben om bezig te zijn met de kerntaak; verkopen. Laat de auto’s afleveren door specialisten die ook snappen dat reviews, videos en foto’s weer van belangrijk zijn voor de marketing en maak er een salesbusiness van, niet een business op basis van toeval.