Blog: Help de klant belt niet terug!

10 oktober 2013, Paul

Mijn lead reageert niet op mijn voicemail….!?!?!?!?

Onlangs zag ik weer wat reacties terug komen van dealers over leads en de opvolging daarvan. Nu weten wij al uit onderzoek dat het voor-kwalificeren van leads de brekebeen is om online succesvol te zijn…Immers als je vindt dat Marktplaats leads per definitie slechte leads zijn, dan ga je er ook zo op reageren. Nu is de cultuur in een dealerbedrijf ook al bepalend of je online succesvol gaat zijn met leads, dus hoe ga je dat veranderen?

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=IIFBwIAdpu4]

Mindset
Als verkoper van nieuwe auto’s werk je in een wereld die snel veranderd. De verkoper moet en zal daarin mee moeten gaan. Eén van die zaken die veranderen is het gedrag van de koper. In de ZMOT bezoekt de lead al 18.2 bronnen en daarmee is die verzekerd van alle info over de auto die die wil kopen en het bedrijf waar die de auto wil kopen. De verkoper kan geen 18.2 bronnen raadplegen over de klant/lead waarmee hij te maken krijgt. Echter één ding weet die verkoper wel zeker, de lead kan overal die auto kopen en het enige waar hij zich om moet bekommeren is de vraag; waarom moet de klant bij mij kopen?

Voicemail
En dan komt het, na een eerste gesprek en of e-mail contact wordt de klant terug gebeld en verdomd, de voicemail!!! Netjes een bericht inspreken en het fatsoen zal zegevieren en de klant belt wel terug! Waarom eigenlijk? Is die boodschap dan echt zo speciaal dat de klant jouw terugbelt. Heb je ingesproken dat je een “once in a lifetime offer” hebt? Of heb je gewoon een verzoek gedaan om terug te bellen? Die lead kan overal heen, bellen, mailen en het is alleen jouw taak als verkoper om die klant te overtuigen om dit bij jouw te doen. Als je slechts 1x of 2x belt en een voicemail inspreekt en het dan maar laat lopen omdat de klant toch niet serieus is, dan heb je het mis…..

Statistiek
55% van de leads namelijk, koopt pas na 7 dagen, 33% van de leads koopt pas tussen de 61ste en 120ste dag. En als die bij 4.2 dealers(gemiddeld) de lead heeft ingeschoten is er wellicht nog maar 1 dealer die over is gebleven in zijn opvolging en zijn wil om de klant te overtuigen van zijn aanbod, bedrijf en product. Doe je niets extra’s, dan zul je altijd het van de prijs moeten hebben, doe je aan leadprocessen, correcte, adequate, zakelijke opvolging dan hoef je niet te winnen op prijs, want al die andere verkopers waren niet fanatiek genoeg om de klant langer dan 7 dagen adequaat op te volgen en te volharden in het feit dat zij de klant moeten overtuigen, de klant hoeft zelf helemaal niets namelijk.