Blog: Hoe verkoop je nieuwe auto’s in de showroom met een proces?

29 november 2013, Paul

Goed voorbeeld doet volgen?

Wilt u ook een 27% closing ratio op alle showroom ups, telefoon leads en internet leads? Dat betekent dus dat u ten eerste alles moet weten en meten. Daarnaast moet er een helder proces zijn om er te komen!

Amerikaans voorbeeld
Onlangs was ik als spreker (ronde tafel, viel tegen) in Las Vegas bij Autocon2013 waar ik werd weggeslagen door 1 workshop van een dealer. Deze dealer had een closing ratio van 27%, gecombineerd met een zeer hoge winstgevendheid. Daarbij was de ratio hoog, en ook het aantal verkochte, nieuwe auto’s hoog. Oftewel, met drie verkochte auto’s een ratio halen van 30% is geen kunst, maar met 700 nieuwe vierwielers per maand, wellicht wel….

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=OOldHg_djGc]

Proces
Men werkt daar volgens een proces. Ik ben zelf ook van het proces: de autoverkoper, of liever de autosalespro is ondergeschikt aan het proces. Er is geen ruimte om veel zaken naar eigen inzicht te doen en het bedrijf is eigenaar van het proces, de filosofie en vooral de lead!

Marketing
Men werkt alleen in een straal van 26 mijl van het bedrijf. In dat stukje van de markt (wel grootstedelijk gebied) wil men succesvol zijn. Alles leads daarbuiten zijn uiteraard welkom, maar worden niet actief gezocht, immers die kopers komen misschien toch niet terug voor service….Er wordt gewerkt volgens het credo: ‘find, sell & keep them’. Daarbij wil men NOOIT de goedkoopste zijn, maar wil men wel andere zaken promoten, zoals dubbele garantie.

Regels
Als men in contact is met leads -in welke vorm dan ook- , dan heeft men bij die dealer een aantal regels: geen prijzen noemen per e-mail, telefoon en als je staat. Immers als je dichtbij adverteert is het jouw pitch die moet zorgen dat de klant fysiek gaat komen. Dat men met deze aanpak 20 tot 30% van de leads al verbrandt, neemt men op de koop toe…

Showroomproces
Elke klant wordt persoonlijk benaderd bij binnenkomst. Elke klant! Nadat er interesse is getoond, wordt er ook voor elke klant een voorstel gemaakt. Hoe klein de interesse ook is, iedereen krijgt een voorstel! Cruciaal, die aanpak! De variabele in het verkoopproces is niet de inruilauto, die wordt namelijk gebaseerd op een statische verantwoording van de prijs, door stadagen, rente-opslag, gemiddelde verkoopprijs en winstopslag.

Om deze prijs goed te kunnen verantwoorden, alsook de andere zaken die bij de verkoop en de onderhandeling naar voren komen, worden de verkopers ELKE dag getraind (minimaal 1 uur per dag).
De variabele is de verkoopprijs van de nieuwe auto. Als de klant aangeeft wel in de markt te zijn en er wordt een voorstel gemaakt, dan wordt de verkoopleider altijd in het gesprek voorgesteld als de manager van de desbetreffende verkoper. (En ja, als dit slecht is voor je ego, so be it.) Op het moment dat de verkoper, de manager erbij haalt, dan ontvangt de klant op papier een aantal vragen. Die vragen gaan er alleen over waarom die auto bij die betreffende dealer wordt gekocht. Geen enkele vraag gaat over de verkoop of inruilprijs.

[youtube=http://youtu.be/sJ89SME6AFo]

Nadat de verkoopleider is geïntroduceerd, gaan de onderhandelingen verder. De verkoper mag in maximaal drie stappen korting verlenen. Die korting wordt altijd gekoppeld aan een bepaalde omstandigheid. In stap twee bijvoorbeeld, wordt gemeld dat er 5% korting kan worden gegeven op een nieuwe auto die 40 dagen op voorraad staat. De verkoper gaat toestemming vragen aan zijn verkoopleider of hij die 5% korting ook mag geven op de nieuwe nieuwe auto die de klant graag wil…..kijk dat is iets!

Niet gesloten
Nadat de drie vaste stappen zijn doorlopen en de deal niet is gedaan, wordt de klant de volgende dag gebeld door….de verkoopleider. Inderdaad, degene die ook is voorgesteld aan de klant. Waarom? De verkoopleider mag wel die extra korting geven, maar wat hij wil weten is de echte reden waarom de deal niet doorging.De verkoopleider krijgt wellicht het echte bezwaar naar boven. Bijvoorbeeld dat de klant en de verkoper niet ‘matchen’. En dankzij het vragenlijstje dat de klant eerder invulde, weet de verkoopleider wat de de belangrijkste koopargumenten voor de klant zijn. Die argumenten kan hij dus gebruiken om de deal uiteindelijk wel te doen.

Proces en Training
De processen en (dagelijkse) trainingen zijn van evident belang. Houd je je daar niet aan, bijvoorbeeld omdat de verkoper al jaren gewend is om het anders te doen, dan werkt het proces niet. Je moet erin willen geloven en leiderschap tonen om deze aanpak te kunnen laten werken. Leads in welke vorm dan ook, zijn het echte kapitaal van een bedrijf en daarmee moet je zorgvuldig en adequaat omgaan en niet uit handen geven aan een goedwillende maar niet getrainde verkoper, die zijn eigen systeempje erop na houdt. Je moet geen autoverkoper willen zijn, maar een echte autosalespro, inclusief heldere processen!