Blog: Klant wil alleen proefrijden…Ja en!

18 oktober 2013, Paul

Lead wil alleen proefrijden, maar kopen bij zijn eigen dealer?

Laatst zetten wij een lead door, deze kregen wij binnen een uur weer terug van de dealer,  met als commentaar:  ‘niet verkocht, klant wil alleen proefrijden en kopen bij zijn eigen dealer’

nieuweautokopen.nl

Ik was met stomheid geslagen! Een lead die bij ons aangeeft in de markt te zijn voor een nieuwe auto gedraagt zich als een normale klant. De verkoper belt en het eerste wat de lead zegt ter bescherming van zichzelf is, dat die alleen wil proefrijden en kopen bij zijn eigen dealer. In mijn wereld is dit slechts een ‘vals bezwaar’ waarmee die naar mij toe aangeeft, dat die in de markt is voor een nieuwe auto, maar dat zijn huidige dealer niet kan leveren!

Mooier kan ik het niet maken
Dat is toch een prachtige lead? De lead wil proefrijden met JOUW auto, in JOUW showroom, met JOUW benzine en toch weet je het binnen het uur zo te vertellen dat jij er geen brood inziet? Of ben je die verkoper, die alleen kan verkopen door de meeste inruil en de meeste korting te geven, een opschrijver dus? Verkopen is een toegevoegde waarde te bieden en de dealer die bij de lead de meeste voorkeur genoot liet hem blijkbaar lopen…..

Proefrit
Ik zou de lead met alle egards ontvangen, proefrit in MIJN auto, MIJN kopje koffie, MIJN tijd, MIJN expertise, dat valse bezwaar hoor ik geeneens, het enige wat ik wil horen, is ja, ik ben in de markt voor die auto! Als ik de lead in mijn showroom heb, is het mijn taak om de klant te overtuigen om met mij zaken te doen, maar tja, als je geen enkele andere USP hebt dan alleen de prijs, dan schiet je zo lead af, want ja, die lead kocht toch alleen om de prijs, niet?

Verkoper
De verkoper heeft veel meer invloed dan dat die zelf denkt, maar het grootste probleem is de voorkwalificatie van de lead als zodanig en de sfeer in het bedrijf. Is de sfeer dat online leads alleen op prijs kijken, dan steek je elk gesprek zo in, zonder je af te vragen wat de klant echt wil. Ben je aan het voorkwalificeren dan mis je slechts 78% van de kansen…Wie wil jij zijn, de verkoper of de opschrijver?