de 1ste dag van de #NADA2020

16 februari 2020, Paul

Eerste stop? Audi Las Vegas!

Vandaag Dag 1 van de #NADA2020, die altijd pas in de middag start met de eerste workshops. In de ochtend is er dus niet al te doen, althans als je het officiële programma volgt. Om die eerste ochtend zinvol te besteden, regelde Johan Lammers voor zijn groep een bezoek aan Audi Las Vegas. Zo’n uitstapje is minder vanzelfsprekend dan het lijkt; de meeste dealers zitten niet te wachten op een groep belangstellenden in hun winkel. Er is immers geen ROI en de Amerikaanse handel is te vaak gericht op de korte termijn. Het moge duidelijk zijn, een groep Nederlanders over de vloer levert wellicht iets op, maar in elk geval geen verkopen op de korte termijn. Audi Las Vegas maakte een uitzondering en schetste een eerlijk en open beeld van het bedrijf.

Tijd voor ons maken!
Het leuke was dat de manager die ons te woord stond, werkelijk alles wist met betrekking tot de cijfers. Audi Las Vegas is onderdeel van Autonation, de grootste autodealer van de VS en dat betekent dat heel veel geregeld en is vastgelegd in een handboek. Daarin staat bijvoorbeeld hoe om te gaan met leads. Bij Audi Las Vegas werken 15 verkopers en die mogen kiezen hoe ze die leads beetpakken: of je richt je op alle klanten die spontaan de showroom binnenkomen en je probeert zo je aantallen veilig te stellen, of je gaat naar het KCC, waar je de online en telefonische leads oppakt. Je krijgt maximaal 100 leads per maand en zodra de maand voorbij is, krijg je er weer 100. Met deze aanpak word je geacht maximaal 150 live leads in beheer te houden.

Probleem van een KCC
Deze manier van werken lost het grootste probleem van elk KCC op: omdat de verkoper zelf in het KCC de afspraken met de online en telefonische leads maakt, hoeft het KCC geen afspraken over te dragen aan de verkoper. Zo garandeert Audi Las Vegas dus dat alle leads meteen top-of-mind zijn bij de verkopers, zoals deze aanpak ook garandeert dat er geen leads tussen de wal en het schip vallen en dus vergeten worden door een slechte overdracht van het KCC aan de verkopers. De KCC-verkopers zijn alleen bezig met onlineklanten, die op afspraak de winkel bezoeken. Deze klanten komen dus niet met een andere verkoper in aanraking.

Wat opviel bij de vragen die wij stelden, was dat de manager alle KPI’s in de online automotive wist. Hoeveel leads heb je gehad afgelopen maand? Hoeveel afspraken? Hoeveel kwamen opdagen? Hoeveel kochten? Welke bronnen? Hij haalde zijn schouders op, want dit zijn normale KPI’s die elke store manager MOET weten, wil hij succesvol worden met 2/3 van zijn kansen die per telefoon of via het web op zijn bureau landen.

Conventiecenter
Van Audi ging het naar het conventiecenter voor twee workshops. De eerste over Digital Retailing beantwoorde alleen een Amerikaanse vraag en was dus niet heel relevant voor ons. De tweede workshop was des te leuker. Facebook en Google stonden gezamenlijk op één podium met hun nieuwste onderzoeken en playbooks over de automotive. De stroom informatie die op ons af kwam was enorm en zeer waardevol. Zo waardevol dat ik in een later stadium op de onderzoeksresultaten terugkom. Eerst ga ik me opmaken voor Dag 2, de opening van de Expo!