De doodzonde in het opvolgen van online leads: voorkwalificeren!

16 juni 2017, Paul

Wie bepaalt nu wel of niet of een lead goed is?

Voor kwalificatie leads

Voorkwalificeren is een menselijke eigenschap en dus ook een eigenschap die je ziet bij veel verkopers als het gaat om de leadopvolging. Een lead met weinig informatie, een raar e-mailadres, of een telefoonnummer met 123456789 wordt niet altijd met dezelfde energie behandeld als een ‘normale’ lead. Maar pas op, de consument zal steeds minder informatie over zichzelf willen prijsgeven. Vervelend? Nee, helemaal niet. Het is juist een goed teken.

De klant van nu

Het is logisch dat de consument steeds minder over zichzelf kwijt wil om informatie te krijgen. Tegenwoordig kan die potentiële koper vrijwel alle informatie die hij nodig heeft online vinden. En voor dat laatste stukje ontbrekende informatie, wil hij zijn doopceel niet gelicht zien.
Bijkomende reden om summier informatie te verstrekken is een bombardement aan irrelevante e-mails die losbarst als je wel gegevens achterlaat.

Ook wordt vaak een telefonische benadering als hinderlijk ervaren. De voorkeur gaat steeds uit meer naar e-mail, chat, sms of een whatsapp-achtige manier van communiceren, waarbij de ontvanger zelf kan bepalen of hij antwoordt. Gek? Niet helemaal, ga bij jezelf maar na hoe je met het delen van contactgegevens omgaat?

Alert blijven

We moeten dus alert blijven en de kansen blijven zien. Ook als de klant geen telefoonnummer meestuurt of een raar e-mailadres achterlaat. Wees blij met het contactmoment, want de aanvraag komt meestal voort uit een behoefte. Die behoefte biedt een kans die weer omgezet kan worden in een sales. Maar dan moet je wel de beste zijn. En de beste zijn, dat was precies de bedoeling toen jij werd aangenomen. Wees dus de beste en maak van elke kans, hoe klein ook, een sales. Simpel? Niet helemaal.

Fataal

Laatst sprak ik een verkoper en die mij een lead en e-mailconversatie liet zien. De meeste relevante velden waren ingevuld, maar bij het telefoonnummer stonden nullen. Op basis van voorkwalificatie bestempelde de verkoper de lead als ‘niet serieus’, anders had de klant wel een kloppend telefoonnummer meegestuurd. Om zijn ongenoegen te uiten, stuurde de verkoper een e-mail met de vraag of hij de aanvraag wel serieus moest nemen, aangezien er een fake telefoonnummer was meegestuurd. Een tamelijk stomme actie. Iets denken is al verkeerd, maar als je dan ook nog zo’n domme mail stuurt gaat het helemaal mis. Zeker in dit geval….

De reactie van de koper was te voorspellen. De man was getergd en beledigd. Terecht, want wat bleek? De man was al vijftig jaar doof. Vandaar de nullen in het telefoonnummerveld. Het internet had de wereld voor deze man juist geopend en hij was zo serieus als hij maar kon zijn. Alleen als wij als verkopers nog steeds denken dat wij vanaf de apenrots kunnen bepalen wie wel of niet serieus is, dan gaat het mis. Dan zullen we eerst in de spiegel moeten kijken en moeten bepalen hoe serieus we zelf zijn. Het is niet de taak van de koper, maar van de verkoper om contact te leggen. Hoe dat gebeurt, speelt geen rol. Laat tot slot, een ding duidelijk zijn: voorkwalificatie helpt meer leads om zeep dan welke kortingsactie van de concurrent ook.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.

Podcast Paul