Dealers: Dicht het gat in de dijk van je dealerbedrijf

17 september 2015, Paul

Afgelopen week hadden wij een select gezelschap op bezoek bij Nieuweautokopen.nl en Marktplaats

De dealers brachten een bezoek aan ons kantoor bij eBay in Amsterdam, waar ook Marktplaats en Nieuweautokopen.nl gevestigd zijn. Een pand met Automotive ervaring, aangezien het het oude pand is van Renault. Nadat wij een rondleiding hadden gedaan, hebben wij een aantal presentaties gegeven over eBay, Marktplaats en waarom men Nieuweautokopen.nl heeft overgenomen en welke strategische gedachte daar achter schuil ging!

Daarnaast mocht ik een presentatie geven over het dealerbedrijf anno 2016. Welke kansen en bedreigingen komen er op ons af, en welke kun je als dealers vastpakken, beetpakken en je eigen maken? Eigenlijk kun je dat nu al doen. Immers er zit nu al in 98% van de dealerbedrijven een immens gat in de dijk waar de winst weglekt. Dat is namelijk de telefoon en de mate waarin de verkoper leads(call en online leads) afsluit!

Het gat in het dealerbedrijf

Wij hebben namelijk voor deze presentatie 1000 leads onderzocht welke niet verkocht zijn. Deze 1000 leads zijn goed geweest voor minimaal 350 verkochte auto’s. Echter welke argumentatie is er gebruikt om de leads op niet verkocht te zetten?

Waarom de lead afsluiten

Je ziet dus dat 50% van de 1000 leads worden afgesloten met de in default aangegeven waardes van: “Geen Idee” en “Geen contact” Dit kan allemaal wel prima, maar is het echt wat je wilt als dealer en verkoopleider? Dat je 500 leads wil laten afsluiten met deze motivatie? Haal je er dan alles uit, qua sales potentieel?

Want kijk je dus verder, hoeveel belpogingen zijn er dan wel niet ondernomen, dan zie je iets schokkends! (Elke lead bij NAK krijgt een call track nummer, zodat we kunnen zien, hoevaak, hoelang er wordt gebeld)

belpogingen

Hier zie je dus, dat 60% van die leads, welke afgesloten zijn met de motivatie: “Geen contact” 0 of 1 belpogingen hebben. Betekent dus, dat er ongemerkt voor veel dealers ontzettend veel potentieel weglekt aan kansen. Immers de verkoopleider accepteert dat de verkoper zegt dat de klant niet te bereiken valt, alleen de cijfers zeggen dan dat er dan ook maar slechts 1 belpoging is ondernomen in 45% van de gevallen. Is dat nu er alles uithalen wat erin zit, vechten voor elke deal, of teveel van: internetleads zijn prijskopers?

Conclusies?

We kunnen als dealers dan wel blijven kijken naar de bedreigingen, zoals private lease door de Media Markt, of zelfrijdende auto’s van Apple of Google Cars, maar de grootste bedreiging loopt elke dag in je dealerbedrijf en dat is niet het daadwerkelijke potentieel halen uit al je kansen die je worden aangereikt middels call leads, online leads en fysieke leads en de daarop volgende follow-up.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl