Een inkomende sales call in het dealerbedrijf.

21 maart 2016, Paul

Hoe krijg je de juiste data van de klant, zodat de klant daarvoor wat terug ontvangt?

Ventavid

De leads die via de telefoon binnenkomen behoren in het dealerbedrijf tot de minst zichtbare, meest mishandelde, maar best converterende leads die er zijn. Dit staat volledig haaks op elkaar: minst zichtbaar, meest mishandeld en toch goed converteerbaar! Echter wij weten nu vanuit Nieuweautokopen.nl en Marktplaats één ding zeker dat de klant die belt, in 70% van de gevallen binnen twee weken ‘iets’ koopt! Maar ook dat de klant die belt, niet meer verder shopt, in 80% van de gevallen, als men een concrete afspraak maakt. Maar hoe komt het dan nu, dat men zo slecht met die kansen omgaat?

Geen proces

De meeste dealers hebben geen daadwerkelijk proces hoe ze met deze leads om zou moeten gaan. Sommigen laten ze binnenkomen op het KCC/BDC of via een telefooncomputer, sommigen ‘pleuren’ de telefoon gewoon door naar de verkoper ondanks dat deze in een showroomgesprek zit, aflevering of wat dan ook. Sommigen gebruiken ook nog een telefoonnummer voor alles waardoor ze vrijwel niets meer kunnen ontleden op basis van ROI, echter maar weinigen hebben daadwerkelijk erover nagedacht wat te doen en wat verwachten zij van hun verkopers?

Doel van het gesprek

Eén van de doelen van het gesprek zou moeten zijn, dat u de call lead kan omzetten in een concrete showroomafspraak of anders dat u minimaal weet wie, waarover belt. Om zomaar NAW gegevens te vragen is vaak niet echt relevant aangezien de klant geen voordeel ervaart. Eén van die zaken wil ik graag uitlichten. De klant die belt voor meer informatie van een bepaalde gebruikte auto, welke geen afspraak wil maken, en ook niet meer info wil delen met u, de dealer. Hoe krijgt u dan wel de klant zover, dat u NAW gegevens ontvangt en dat de klant daarvoor een meerwaarde ontvangt? Het antwoord is video!

Video in het telefoonproces

De klant zou u als volgt kunnen benaderen nadat u al een poging hebt gewaagd om een concrete afspraak te maken en dit niet is gelukt en de klant wil ook geen NAW data met u delen, om het delen. De respons zou kunnen zijn: Meneer De Vries, ik begrijp dat u uw opties en mogelijkheden nog aan het overwegen bent en dat u nog niet toe bent aan de volgende stap in het koopproces: de proefrit. Echter om u meer informatie en ideeën te geven in ons aanbod van de gebruikte (MERK/MODEL) wil ik graag het voorstellen om u een walk around video te e-mailen met daarin alle zaken die u belangrijk vindt in uw nieuwe auto. Zodat u daarna over meer informatie beschikt om wellicht wel een afspraak te maken om met onze auto proef te rijden! Op welk e-mailadres kan ik u het beste de video e-mailen?

Lukt dit altijd? Nee, echter het gaat erom dat we nu eens beginnen om alle verschillende scenario’s te bespreken, te beschrijven en niets meer aan het toeval over te laten om de fysieke kansen die we minder krijgen , maar des te meer via online leads en telefonische leads beter om te zetten in data, afspraken en uiteindelijke sales.

Voorbeeld Honda Van Nieuwkerk

In dit voorbeeld zie je de verkoper (Bart) van Honda Van Nieuwkerk, inderdaad een poging doen middels video om de klant van meer info te voorzien. Je ziet in de statistieken van Ventavid of Citnow dat verkopers die leads structureel opvolgen met video (dus niet soms, maar altijd) vele malen succesvoller zijn, dan verkopers zonder video. Amerikaanse voorbeelden zoals Robert Wiesman en Elisa Kephart bevestigen dit wel degelijk. Conclusie is eigenlijk dat wat je doet, vooral structureel moet doen!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.