Het succesverhaal van Honda dealer Brandon in Florida

4 maart 2016, Paul

Waarom sommige Amerikaanse dealers wel succesvol zijn in een nieuwe manier van werken? Dit is een vrije vertaling van een interview van Dealer Solutions en John Marazzi, eigenaar van Brandon Honda. Brandon Honda is een van de meest winstgevende Honda dealers in de VS.

Waarom denk jij (John Marazzi) dat je zo succesvol bent als dealer?

Ik heb voor mijzelf ontzettend veel focus om succesvol te zijn. Wanneer ik mijn mind op iets zet, dan vind ik wel een weg om mijn doel te verwezenlijken. Ik kijk naar de autmotive branche als een business, en op zo’n wijze benader ik deze dan ook. En in elke business zijn de mensen die succesvol zijn, de mensen die de beste strategie kunnen uitdenken. Daarnaast dien je deze strategie te kunnen uitvoeren, ik denk voor mezelf dat ik beide goed kan, zowel het uitdenken van de juiste strategie voor mijn dealerbedrijf en daarnaast deze strategie ook uitvoeren. Als je weet dat veel bedrijven een briljante strategie hebben, alleen deze niet kunnen uitvoeren, dan heb je er ook weinig aan. Ik heb het talent gekregen om beide goed te doen! Ik focus mij op een manier om mijn concurrenten de baas te blijven door de betere strategie te bedenken en daarnaast ook uit te voeren. Hebben wij een goed idee, dan voeren wij deze uit, als het werkt, dan blijven we dit doen, als het niet werkt, dan passen we het net zo lang aan totdat het wel werkt!

Wat is je filosofie voor een succesvol dealerbedrijf?

Voor ons is het teamwork! Het is leiderschap, het is houding, het is effort, het is commitment geven aan onze consumenten om ze de beste consumentenbeleving te geven die mogelijk is! Daarnaast is het werknemers tevredenheid! Ik wil de beste mensen aannemen, deze goed behandelen, goed betalen en ze kunnen inspiren. Ik wil graag mensen hebben die leuk zijn, intelligent, maar ook gedreven zijn qua werk om er alles uit te halen. Al onze managers doen de correcties binnenskamers en de erkenningen voor een goede job extern. Erkenning voor een goede job, werkt vele malen beter dan wat dan ook! Wanneer je z’n sfeer kan creëren dan kun je starten en zullen je klanten dit ook zeker merken!

Daarnaast zullen wij onze strategie uitvoeren. Dat betekent dat wij super agressief zijn in onze markt, dat we graag de markt en ons aandeel willen veroveren en dat onze verkoopleiders bij elke deal in een vroegtijdige stadium erin worden betrokken. We hebben daar vaste procedures en regels voor. De persoon die het meest succesvol een dealerbedrijf runt, is niet diegene die het meeste kan verkopen succesvol, maar diegene die het minste morst. Aan kansen, leads, en ook kosten. Wij moeten zoveel mogelijk ogen op onze websites gericht krijgen, in de showroom en aan de telefoon om daarna de beste service aan onze klanten te geven. Wij zijn extreem gefocust op dit gedeelte. We traceren bijvoorbeeld elk telefoongesprek, elke e-mail om te zien op welke wijze wij de klanten beter kunnen helpen. We krijgen maar 1x de kans, en het is aan ons, om daar het meeste uit te halen! We hebben daarnaast de 3 meter regel! Dat betekent dat iedere medewerker die op 3 meter van een klant loopt, deze moet aanspreken met de vraag: “hallo is er al iemand van mijn collega’s u aan het helpen?” Onze verkoopleiders daarnaast dienen van elke deal, voorstel of kans op de hoogte te zijn, zodat ze hun verkopers kunnen helpen om daarmee het beste uit die kans te halen! We doen maximale follow-up daarna van elke kans, totdat de klant een ja of nee zegt.

Wat is de nummer 1 regel waarom dealers niet succesvol zijn?

Ze geven geen aandacht. De directeur aan de top geeft geen aandacht aan het proces en kan geen cultuur in zijn bedrijf introduceren en daarna bewaken. Ze zijn niet bewust bezig met de kansen die de huidige (online) markt ze te bieden heeft. Wanneer ik terug kijk op 10 jaar geleden en wat ik weet van 5 jaar geleden en wat ik nu weet is dat een immens verschil. Het is steeds weer je weten aan te passen aan de verandere consument en wereld. Dat betekent dat de minst succesvolle dealers vaak niet open staan, voor nieuwe producten, systemen en of processen. Wij luisteren naar iedere leverancier en dat kan 5 minuten zijn, om te zien, of er waarde voor ons in zit. Met de huidige tijd, waarin de consument steeds meer weet, mogen wij niet achterblijven. Ik wil dus bewust van zijn van alle nieuwe mogelijkheden die de technologie mij te bieden heeft. Het wordt steeds meer complexer en informatiever voor de consument en dus ook voor ons. Als we dus iets nieuws tegenkomen, kunnen wij onze strategie aanpassen om daarmee een concurrentievoordeel te behalen ten opzichte van onze concurrentie. Van elke dealer die het niet goed doet, weet ik 1 ding zeker, de directeur is niet bezig om dagelijks zijn bedrijf beter te maken, maar is met andere zaken bezig.

Is er een technologie aanwezig op dit moment die een grote impact heeft op de verkoop van nieuwe auto’s in het dealerbedrijf?

Uiteraard het internet! 8 van de 10 mensen gaan eerst naar Google en typen dan: gebruikte Honda Accord en dan begint het. Waar die zoekopdracht namelijk toe leidt is het grote moment! Waar sta jij? Kom je als dealer bij de organische resultaten? Bij Adwords resultaten? En als je er staat, waar leidt dit toe? Is het de juiste pagina, met de juiste content, met de juiste call to action? Klopt dus alles? Want als het niet klopt, zal het nooit resulteren in een sale. Heb je dus de juiste footers op de pagina staan van een Accord? Met de juiste omschrijving die mensen aantrekt om meer informatie te willen? Staat overal wel het telefoonnummer, zodat je klanten deze niet hoeven te zoeken? En als men je dan belt, hoe wordt er opgenomen, door wie? Hoe snel kom k bij de juiste persoon? En ’s avonds? Op zondag? Wij proberen de beste te zijn, ondanks dat investeren wij veel geld in het trainen van onze mensen in het omgaan van bijvoorbeeld calls. Ik wil graag de beste mensen inhuren om mijn mensen beter en beter te maken, zodat al mijn marketinginvesteringen de beste kans krijgen om ergens toe te leiden.

Wat is Brandon Honda?

Brandon Honda is een dealerbedrijf in Tampa Florida. De eigenaar is John Marazzi. Deze dealer is wereldberoemd in de Amerikaanse Automotive wereld vanwege zijn eerdere dealerschappen met o.a. Nissan Naples. Altijd anders dan anders, volg ik John nu al enkele jaren en is deze vaak te gast op radioshows en podcasts die ik vaak volg. Dit interview kwam ik tegen in DealerSolutions van David Villa.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.