Online rule nr 5: Altijd een voorstel maken!

2 januari 2015, Paul

Zo simpel, maar wordt zo vaak niet toegepast!

Regel 5 van de Online rules van leads opvolgen in het autobedrijf Kannietbestaatniet.nl.jpg

Elk voorstel wat je niet maakt, is een gemiste sale en voorkwalificeren in het dealerbedrijf is het domste wat je kunt doen! Zo eerst maar eens beginnen met een aantal zekerheden die in vrijwel elk dealerbedrijf dagelijks (helaas) worden toegepast.

Als we ons alleen maar focussen op de online lead, en nog geeneens op de meest interessante lead die er is, de call lead, dan kunnen wij met zijn allen een betere prestatie doen. Immers het alleen volgen van de 5 rules maakt je simpel weg succesvoller met online leads!

Iedereen een voorstel
Als je beseft dat de online lead, slechts het begin is van een dialoog en dat die lead meer dan 18 bronnen heeft onderzocht(ZMOT), uren online is geweest en dat die na al die onderzoeken al zijn barrieres heeft overwonnen om zijn privacy gegevens bij jouw achter te laten, waarom maken we dan niet bij iedereen een voorstel?

Wat wil de lead?
De online lead wil informatie, net als de call lead en de showroom up, wil die informatie. Maar welke?

  • 90% wil prijs informatie (dus niet de laagste prijs informatie)
  • 63% wil weten of het model nog beschikbaar is
  • 42% wil meer informatie over het model

Ze hebben dus allemaal iets gemeen, de behoefte aan informatie. Waarom is het dan zo, dat nog geen 30% van de leads worden omgezet in voorstellen/offertes? Omdat verkopers niet geloven dat een online lead wil kopen? Nee, dat is het niet. De verkoper koopt de RDR (Reactieve Defensieve Respons) van de lead. Of te wel,  de lead wil niet direct de verkoper op zijn huid hebben nadat die de lead stuurt. Dus verpakt hij zijn vraag in een RDR. “ben nog aan het orienteren” “wil eerst nog wat andere zaken bekijken” “Geen telefoonnummer” “alleen brochure graag” daarmee zijn 80% van de verkopers direct van mening dat de lead eerst maar eens moet bewijzen dat die in de markt is, en zelf  weer contact moet opnemen.

Uitspelen?
Daarnaast zijn er teveel verkopers, verkoopleiders bang dat ze worden uitgespeeld door de prospects. En dat ze liever maar geen offerte maken en mailen, als de mensen niet eerst willen komen. Maar is dat nu succesvol? Van de 100 leads, hoevaak lukt je dat dan? Een afspraak maken? Als je al een conversie ratio haalt van 13% verlies je al 87 sales, dus verliezen hoort er al bij. Maar maak je iedereen een voorstel, liefst meerdere dan zul je zien, dat je succesvoller zult zijn, dan nu. Ik sla liever 100x, dan dat ik het aan het toeval overlaat wanneer de prospects wel willen komen. Een conditie(afspraak) hangen aan het geven van de informatie(voorstel) voor de klant, is een losersgame. De meeste halen een conversie van 5% op online leads en dat kan echt beter als je je houdt aan de 5 online rules!