De onthutsende waarheid van een mystery onderzoek in Belgie

18 augustus 2017, Paul

Onderzoek van 2dehands.be/2ememain.be wijst uit dat er nog veel winst te behalen is voor dealers

logo-2dehands-brand

Onlangs organiseerden wij samen met 2dehands.be/2ememain.be een #DCDW- Digital Car Dealer Workshop in Brussel voor Belgische autobedrijven. Voor een volle zaal presenteerde Christophe Grosjean namens 2dehands.be een onderzoek over leadopvolging. Hoe gaan de professionele autobedrijven in België om met de kansen in 2017? Er werden tientallen bedrijven onderzocht op basis van door hen geplaatste advertenties op 2dehands.be.

De onderzoeker stelde zich op als geïnteresseerde en stelde aan de hand van deze advertenties allerlei vragen. Niet zomaar vragen, in de trant van ik bied de helft, maar kwalitatieve vragen die vooral een geïnteresseerde klant zou kunnen stellen. Daarna werd gekeken hoe lang het proces werd gevolgd om contact te blijven zoeken met de klant, ondanks dat de klant op de eerste reactie niet reageerde. De uitkomsten zijn op zijn minst schokkend, zeker als je bedenkt dat elk autobedrijf adverteert om iets te verkopen. En als iemand zich dan meldt, dan zou je mogen verwachten dat het bedrijf er alles, maar dan ook alles aan doet, om zijn product te verkopen. Immers een lead, ook een online lead, is een startpunt van een dialoog die door de klant wordt opgezet en die het autobedrijf kwalitatief moet worden doorgezet.

De resultaten!

Er werden 29 bedrijven onderzocht. Zij werden in drie regio’s opgesplitst: Brussel, Vlaanderen en Wallonië. Alle e-mails werden verstuurd met een 2dehands.be/2ememain.be-account, op normale werktijden en voorzien van een aantal kwalitatieve vragen.

  • 51% van de bedrijven reageerde binnen dezelfde dag, waarvan slechts 6 binnen het uur
  • 34% van de bedrijven reageerde NOOIT
  • 65% van de antwoorden was dramatisch
  • Slechts zeven bedrijven beantwoorden alle vragen
  • Vier bedrijven reageerden wel, maar beantwoorden niets…

Nu hoor ik u denken: ‘Ja, maar dat is België, bij ons is het vast veel beter.’ De vraag is of dit wel zo is. Hebt u inderdaad het leadproces op orde en haalt u alles uit het potentieel? In België is de norm binnen zes uur, wij zouden al de norm moeten hebben om binnen de 24 minuten 100% van de leads op te volgen in een window van 09:00-21:00 uur.

En wat ik graag, heel graag, wil benadrukken is dat slechts zeven bedrijven alle vragen beantwoorden….De klant stelt goede inhoudelijke vragen en men presteert het om slechts in zeven gevallen deze vragen te beantwoorden. Wie de antwoorden bekijkt, zal net als ik concluderen dat er nog veel ruimte voor verbetering is. Je bent geen antwoordapparaat, maar een verkoopapparaat. Nu doen domweg teveel klanten teveel moeite om de auto te kunnen kopen, omdat dealers geloven dat de prijs het belangrijkste is. De prijs is niet het belangrijkste, laat dat duidelijk zijn. We krijgen genoeg kansen, verstopt in aanvragen, zonder telefoonnummer, of met call leads die vragen om informatie, maar we zetten die kansen niet consequent om in concrete afspraken. Zoals ik het zie, zijn de kopers vele malen drukker met het kopen van een auto, dan dat verkopers druk zijn met het verkopen van hun auto. En wat doen wij? Wij kijken ernaar en zeggen: “we verkopen toch auto’s? Wat zeur je nou?” Met het juiste proces, de juiste methodiek, kun je meer en sneller auto’s verkopen voor betere prijzen.

Bekijk de presentatie van de gepassioneerde Christophe Grosjean op de #DCDW hieronder! Voor het onderzoek, klik hier.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.

Podcast Paul