Waarom de doorlooptijd van de leads zeer bepalend is voor verbetering

6 juni 2016, Paul

De doorlooptijd van je sales op online leads vertellen je alles over het soort verkoper!

Leads

Meet u als verkoopleider wel eens de doorlooptijd van uw sales vanuit alle online kanalen? Oftewel: Weet u wanneer de lead binnenkomt en op welke dag exact deze is geconverteerd in een sale? En de tijd die daar tussen zit, de doorlooptijd, wat is die gemiddeld in een window van 30 dagen? Als deze minder is dan bijvoorbeeld 15 dagen, dan heeft u verkopers die goed zijn in het aanpakken van het laaghangende fruit. Echter de leads die langer nodig hebben om een beslissing te maken (de hoogste kostenpost in een huishouden, naast het huis) pak je dan niet.

90 dagen ‘in market’

De meeste kopers zijn 90 dagen gemiddeld in de markt voor een nieuwe auto. Dat betekent vanaf het moment dat men zich gaat oriënteren voor een nieuwe auto tot het moment van aanschaf er 90 dagen tussen zit. Tref je dus die lead die op dag 2 een inruilwaarde opvraagt, of diegene die een concrete prijsopgave vraagt op dag 85, je closing percentage zal enorm verschillen als je geen proces hebt. Dezelfde denkwijze kun je dan ook toepassen op hoeveel nieuwe leads een verkoper kan behandelen. Als de intake 100 leads per maand is, dan begin je namelijk niet elke maand met 100 nieuwe leads. Nee, je neemt er 20 mee van 2 maanden geleden, 40 van 1 maand geleden en 100 nieuwe.

Heb je dus een berekening gemaakt van je doorlooptijd van je afgesloten sales en komt er dus uit dat deze laag is (onder de 15 dagen van binnenkomst naar een sale) dan weet je dat je lang niet het potentieel haalt dat er van uit verkoper verwacht mag worden. De leads die in de laatste cyclus zijn en dus een koopkeuze kunnen maken, zijn immers makkelijk. Diegene die aan de start zijn van het koopproces en dus beginnen met bijvoorbeeld een inruilwaarde op te vragen hebben een veel langer opvolg proces nodig waarin je ze steeds relevante informatie geeft om uiteindelijk een kans te maken. Nu worden vooral dit soort leads bij de eerste poging als niet verkocht aangemerkt. Je zou ook de doorlooptijd kunnen berekenen (doen we bij Nieuweautokopen.nl overigens al jaren) van de niet verkocht leads en dan schrik je dat er echt leads bij zitten met een doorlooptijd van slechts een paar minuten… Een proces en het zichtbaar maken wat de doorlooptijd is in jouw bedrijf is de eerste stap om het beter te gaan doen.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.