Waarom drie offertes maken een succesvolle wijze is van leads opvolgen.

10 augustus 2016, Paul

Zoals altijd vertelt data ons waar de kansen liggen

Activant

Onlangs hebben wij voor een groot aantal dealers een lost sales campagne gedaan. Deze campagnes hadden als doel om te kijken waarom leads, alle leads (1e, 2e of 3e lijn leads) niet hebben geresulteerd in een sale of offerte bij die desbetreffende dealer. (Ook een lost sale campagne doen? Klik dan hier voor meer info). Waarom dit veelal wordt gedaan is omdat de twee hoofdredenen van de verkoper in het CRM: Geen contact en geen prijsovereenstemming wellicht kloppen in de ogen van de verkoper, maar niet resoneren bij de klant. Die heeft vaak een andere reden, dan die heeft opgegeven bij de verkoper en is vaak meer genegen om die te delen met een ander persoon. Wij bellen dus wel namens de dealer, maar niet als verkoper. Wat komt er nu uit zo’n onderzoek?

Een gebruikte auto gekocht?

De grootste redenen waarom leads niet kochten bij de desbetreffende dealer is ‘uitstel’. Dit kan meerdere redenen hebben: Men is nog niet zover, maar had informatie nodig om verder te komen, economische onzekerheid, andere prioriteiten etc. De prijs is slechts nummer een nummer 7 reden voor het kopen van een nieuwe auto en een na laatste  mogelijkheid die de consument kan geven. Dus het echte bezwaar vinden en wellicht kunnen oplossen voor de klant geeft al meer kansen! Op nummer drie staat dat men gekozen heeft voor een gebruikte auto… en dit betreffen allemaal leads voor nieuwe auto’s. Dus men is daadwerkelijk in de markt, onderzoekt of men een nieuwe auto kan en wil kopen, en besluit uiteindelijk een gebruikte auto te kopen, en daar zit nu daadwerkelijk een kans voor de professionele autoverkoper!

Klanten die shoppen, kunnen kopen!

Namelijk, leads die aan het rondkijken zijn en bij meerdere dealers (informatie)aanvragen uitzetten hebben namelijk één groot voordeel. Men heeft keuzes en met keuzes kun je een beslissing maken. Bij de ene dealer, bijvoorbeeld Kia, wordt een aanvraag gedaan op een nieuwe Kia Rio, en bij de andere dealer toevallig op een demo, omdat dat de eerste auto was in het rijtje, vervolgens nog bij de andere dealer een twee jaar oude Kia Rio.

Wat doe je dus als jij die eerste bent, waar men een nieuwe Kia Rio aanvraagt. Stel je krijgt de klant niet telefonisch te pakken en je wil wel graag een voorstel doen (Online Rule nummer 5) dan kun je antwoord geven op de vraag om alleen van die nieuwe Rio een voorstel te geven. Echter wat als je nu standaard probeert om bij elke aanvraag, ook al vraagt de klant er niet om, om er drie offertes van te maken. Eén offerte van een auto die qua specs e.d. erboven staat, en eentje eronder. Zodat de klant bij jou kan shoppen, bij jou de keuzes krijgt. Ze hebben namelijk echt niet je hele voorraad bekeken, zeker niet als ze via een actiewebsite zijn binnen gekomen. Wees zelf het alternatief voor die klanten. Maar probeer dit dus niet met één aanvraag, maar met minimaal 100, en bekijk dan je score! Ik ben er 100% van overtuigd dat je naast je extra effort, meer deals hebt gedaan! Succes!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig key Automtotive Spokesperson bij eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.