Wat doe jij met je oude leads?

Het gaat niet om meer kansen, maar het gaat er om wat je met die kansen doet in de autosector van nu! We weten namelijk een ding zeker: we krijgen fysiek minder kansen dan ooit te voren. En met de opmars van private lease-labels, ook buiten de dealer om, is het zaak om te zorgen dat de kansen die elk bedrijf krijgt optimaal worden benut!

Potentieel

Halen wij alles uit ons salespotentieel? Als ik alleen al kijk naar de call-statistieken van Nieuweautokopen.nl en Marktplaats dan zie ik potentieel weglekken…Bijvoorbeeld omdat sales calls van geïnteresseerde klanten of niet worden opgenomen, of omdat gesprekken niet langer duren dan 20 seconden. Ik vraag me samen met u af, welke toegevoegde waarde wij kunnen bieden in 20 seconden….Niet heel veel.

Voor online leads geldt hetzelfde. Onderzoek van Google naar de customer journey 2016 van de klant Stacy, laat zien dat een interactie met een dealer al vrij vroeg in de reis kan ontstaan. Het zogenaamde ‘Can I afford it’-moment. De klant onderzoekt of een bepaalde auto wel of niet binnen zijn budget past. Of hij vraagt zich af welke waarde zijn huidige auto heeft? Deze kans wordt wel opgepakt of opgevolgd, maar als dit leidt tot een ‘non sale’, wat doe je dan met die opportunity? Als een klant voor een nieuwe auto 90 dagen in de markt is, ga je die dan vermoeien met een enquête waarom nog niet gekocht is (importeurs doen dit vaak te vroeg in het proces)?

Of hou je die klant in jouw powerbase en voorzie je ‘m van relevante informatie om hem zo optimaal mogelijk verder te begeleiden in die 90 dagen durende reis naar een nieuwe auto? Je kunt namelijk prima opnieuw zoeken naar die lead die wil en nog moet besluiten.

Weet wel dat laaghangende fruit minder voorradig is en te maken heeft met een grotere (prijs)concurrentie aangezien niemand toegevoegde waarde heeft geboden in die hele customer journey.

Anno 2017 dienen wij alle kansen te omarmen, hoe vroeg ze ook in het proces zijn. En die kansen moeten we veiligstellen voor later gebruik. Het laten weglekken van die leads is een verlies op zich…. En een verlies dat niemand zich kan veroorloven. Zoveel kansen krijg je tegenwoordig namelijk niet meer.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats), nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens Founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is Paul een veel gevraagd spreker bij dealers en importeurs op het gebied van de online automotive.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl