Autoverkopers verlangen weer naar een echte lockdown

Tijdens de vorige lockdown werden veel autoverkopers verliefd op de planbare dag, waarbij alles volgens de agenda verliep.

Wij zitten op dit moment in een semi-lockdown, de bijbehorende beperkingen raken de meeste ondernemers net niet, althans als je niet werkzaam bent in bijvoorbeeld de horeca. Zij zien met lede ogen aan hoe hun levenswerk wordt aangetast door een gebrek aan daadkracht en IC-verpleegkundigen.

Ik heb, zoals velen van u weten, samen met mijn vrouw een winkel: Il Fienile in De Steeg. Een winkel in landelijk wonen die ondanks de corona beperkingen prima in staat is om voldoende omzet te creëren. Ook nu de zaak dicht moet om 17.00 uur.

Vorig jaar, drie dagen na de opening op de huidige locatie, moesten we dicht en waren wij aangewezen op online. Dat ging prima, alleen zijn de omzetten van toen niet te vergelijken met de omzetten nu. Bij ons versterken offline en online elkaar enorm.

In een lockdown moet elk gesprek met online leads leiden tot een concrete afspraak met een datum en tijdstip.

Hoe gaat dat in de Automotive?

Bij veel autobedrijven gebeurde eigenlijk hetzelfde. Zij kregen geen binnenlopers meer hadden alleen nog contact met telefonische en online leads. Elk gesprek met deze leads MOEST leiden tot een concrete afspraak met een datum en tijdstip. Dat was immers de regel van Rutte en De Jonge. En dus zorgden de meeste verkopers braaf voor een geplande afspraak en de meesten waren nog succesvol ook.

De verkopen waren ondanks de belemmeringen op locatie of bij de klanten thuis dus goed. De markt was er ook naar, maar het werken volgens een vast proces met een duidelijk doel werkte: eerst de leads opvolgen door een goede dialoog, daarna een concrete afspraak maken en pas daarna de auto verkopen

Geen proces meer?

Toen de regels versoepelden, lieten de meesten, wellicht onbewust, de teugels vieren en verloren ze de controle. Het lijkt klantvriendelijk om de klant te vertellen dat hij geen afspraak hoeft te maken en gewoon langs mag komen, maar het maakt de dag van de verkoper ook vele malen chaotischer.

Toen de regels versoepelden, lieten de meesten, wellicht onbewust, de teugels vieren en verloren ze de controle.

Wat de verkoper vooral bijbleef na de lockdown, was dat de dag gepland was. Je wist wat de dag ging brengen qua afspraken en sales en je wist wat er verder nog gedaan moest worden. Dat was prettig werken. Inmiddels zijn de omstandigheden nauwelijks veranderd: de klant zoekt nog steeds online, belt of vult een formulier in en dan ligt de bal bij de verkoper.

De afspraak is belangrijk! Plan wat planbaar is!

Als je als verkoper 100% focus hebt om een afspraak of vervolgafspraak te verkopen, dan worden zaken ‘planbaar’. Binnenlopers zorgen er vaak voor dat de waan van de dag regeert, maar de meeste binnenlopers meldden zich eerder en hadden prima via een concrete afspraak gepland naar de showroom kunnen komen.

Een afspraak heeft, naast dat deze planbaar is, meerdere voordelen. Je kunt een veiligere omgeving aanbieden, en reken erop dat dit argument de komende jaren nog legitiem blijft.

Als je een concrete afspraak maakt, voelt de klant zich serieuzer genomen dan ‘komt u maar gewoon langs’. Als je de meeste klachten van klanten over verkopers leest, gaat het vaak over niet serieus genomen zijn.

Een concrete afspraak dient bevestigd te worden met een e-mail, inclusief de contactgegevens van de verkoper, een routebeschrijving en drie redenen waarom de klant bij jou moet kopen. Probeer het en je zult zien dat het werkt. De meeste afspraken komen opdagen en ‘shoppen’ minder dan andere in-market kopers.

De semi-lockdown van nu of een harde lockdown hebben wij als industrie niet nodig om een meer planbare dag te krijgen. De sleutel daartoe heeft de verkoper zelf. Autobedrijven met vier à vijf verkopers zouden in de regel een verkoper per dag vrij moeten plannen voor de binnenlopers. De rest zou alleen met afspraken, inkomende online leads en telefonische leads bezig moeten zijn.

Een planbare dag creëren is niet moeilijk, soms heb je Rutte nodig om de juiste stappen te nemen. En af en toe een artikel om je eraan te herinneren dat een planbare dag bij jezelf begint!