Blog: Always be Closing in het autobedrijf!

Heb je de film: Glengarry Glen Ross gezien?

Via Wouter van Kesteren kwam ik jaren geleden deze film tegen. Een film die gaat over de spijkerharde Amerikaanse wijze van verkopen. Een manier die hier niet werkt, past en indruist tegen het Nederlandse gevoel van welbehagen. Echter in deze film wordt middels onderstaand fragment iets duidelijk gemaakt, wat in de meeste autoshowrooms veel te weinig wordt gedaan: Always be Closing!

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4?wmode=transparent]

State of Mind
Wat kun je er nu mee dan? Nu het volgende. Hoeveel van alle kansen die een dealer tegenwoordig dagelijks krijgt (fysiek bezoek, Call up en Online Lead) wordt omgezet in een daadwerkelijke offerte cq voorstel? Immers pas nadat je een voorstel presenteert kom je in een “Always Be Closing” (ABC) situatie! En teveel van die kansen worden dus nooit omgezet in een offerte.

Software
Anno nu namelijk is het voor teveel verkopers, teveel werk om een simpel voorstel te maken voor iedere kans. Alleen daardoor gaan verkopers voorkwalificeren wie wel of geen offerte ontvangt en daardoor de kans vermindert op meer sales. Immers zonder eerst een voorstel, geen sale, dat is zeker! Iedere kans, het fysieke contact, de Call Up of Online lead dient altijd gevolgd te worden door een voorstel.

De gebrekkige software, mag geen aanleiding zijn voor directies en of verkoopleiders om de grote investeringen in marketing te laten volgen door veel kansen(fysiek, call en online) welke niet concreet leiden in voorstellen zodat je nooit in een ABC situatie komt! De software zorgt er dus daadwerkelijk voor dat je minder in plaats van meer verkoopt!

Altijd een voorstel
Tegenargument van veel verkopers is ook vaak dat mensen die een brochure aanvragen geen offerte hoeven te hebben, naast dat het teveel werk is. Maar vergelijk het nu is met honkbal? Je hebt drie keer een kans om te slaan, heb je meer kans als je 5x mag slaan dan je tegenstander? Juist, ik heb liever meer kansen, dan een ander, dus als ik daarvoor meer offertes moet maken, dan is dat maar zo, mits ik maar in een ABC situatie kom. Na een voorstel kan ik immers ergens om vragen, zonder voorstel niet.

Reactie Defensieve Repons (@grantcardone)
Veel klanten zeggen ook vaak dat ze geen voorstel hoeven te hebben, ze kijken immers alleen maar rond? Of vragen via de telefoon slechts de prijs zonder inruil? Wat zeg je daarop, als verkoper? Ja en amen en dan maar geen voorstel? Of toch maar proberen om in een ABC situatie te komen en te zeggen tegen die klant die binnenkomt: “Uiteraard begrijp ik, dat u alleen maar komt om u te oriënteren! Ik maak graag een voorstel voor u, zodat u thuis in uw eigen omgeving van alle informatie bent voorzien om de juiste beslissing te nemen en wij helpen u daar graag mee! Zou dat niet werken? Meer offertes?

Meer offertes is meer sales!
Ik geloof namelijk niet dat dealers van VW, of Peugeot minder hoeven te verkopen in deze tijd. Immers, ze krijgen kansen zat, alleen door verschillende redenen zetten ze niet alle kansen om in voorstellen zodat ze te weinig in een “Always be Closing” situatie komen. Verkopen is 50% van je vak namelijk, closing is de andere 50%! Het overkomt ons namelijk allemaal wel, dat wij die klant, die alleen ter oriëntatie kwam, de week erop zien in een nieuwe auto. Gekocht van een verkoper die wel in een ABC situatie kwam. Verkoop is een vak, en het wordt tijd dat we dat met zijn allen gaan inzien.