Wil je meer auto’s verkopen, dan heb je niet altijd meer leads nodig..

Dagelijks spreek ik met verkopers over de opvolging van online en call leads en nooit zit daar een verkoper tussen die het bewust slecht wil doen. Integendeel, iedereen heeft de intentie om zijn werk zo goed mogelijk te doen. Toch zijn de resultaten uit deze twee leadbronnen vaak niet consistent. Hoe kan dat?

Er zullen best wel verkopers zijn die denken: ‘laat die De Vries maar lullen, ik doe het op mijn manier’. Op zich is dat prima, want mijn visie op leadopvolging is ook niet zaligmakend. Wat echter wel een bewezen methode is waar niet aan getwijfeld moet worden, is consistent zijn. In alle telefoongesprekken tussen verkopers en leads die we bij #DCDW beoordelen, zowel inbound als outbound calls, horen we dat de autoverkoper zelf bepaalt of er een conversie plaatsvindt of niet. Is de verkoper goed voorbereid? Heeft hij een doel van het gesprek in gedachten? Is hij ‘vrij’ in zijn hoofd? Allemaal zaken die meespelen en het verloop van het gesprek bepalen.

Voorbereiding

Een succesvolle dialoog met een potentiële klant begint met het hebben van een proces voor het opvolgen van leads. Hoe dat proces eruit ziet maakt me niet uit, als het er maar is. Een proces kan zelfs voor elke verkoper verschillend zijn, als het maar consistent is en opgevolgd wordt. Beschrijf erin hoe je als verkoper met leads omgaat, hoe vaak ga je en wil je bellen, e-mailen, videos maken, SMS sturen, etcetera. Twee keer bellen is goed, acht keer kan ook prima werken, maar het gaat erom dat het bij jou, je DNA, je bedrijf en je klanten moet passen. Je gaat immers voor de hoogste kans op conversie, en de eerste stap daarvan is een succesvolle eerste dialoog.

Doel

Stel ook je doel vast. Wat wil je bereiken als de eerste conversie is gemaakt? Is dat het beantwoorden van alle vragen van de klant? Het kwalificeren van de klant, het beoordelen van de inruilauto? Bij de meest succesvolle dealers is het simpel. Het doel is het beantwoorden van de vragen van de klant en daarna het maken van een afspraak. Of, als de klant dat eerst wil, een voorstel maken in combinatie met een vervolgafspraak.

Vrij zijn

Vrij zijn, ik noemde het al bij het terugluisteren van gesprekken. Dit is misschien wel het belangrijkste aspect van leadopvolging en toch is het iets waar men vaak niet aan denkt. Enig idee hoeveel verkopen je misloopt als verkopers teveel ingezet worden voor taken die niet met directe sales te maken hebben? Bijvoorbeeld de achtervang van de werkplaatsreceptie? De telefoon wordt dan een hinderlijke onderbreking van het werk van de verkoper met als gevolg dat zijn stem geen energie meer heeft als hij wel een prospect aan de lijn heeft. Terwijl er ook nog een factuur voor aflevering ligt te wachten, hij nog een auto nog moet checken, de poetser op weg moet helpen en er nog vijf occasions online moeten worden gezet.

Ik hoor veel te vaak dat de verkoper teveel rand- en bijzaken moet managen die hem in de weg staan om een topprestatie te leveren. Als je niet het juiste eerste gesprek voert met de klant, is de kans niet erg groot dat er een tweede gesprek komt. Tenzij je de goedkoopste bent… Je verkopers zijn je spitsen die een goede voorzet nodig hebben om te scoren. Verdedigen, keepen en binnen een paar seconden weer fris en fruitig in de spits staan is onmogelijk. Als we verkopers beter gebruiken, motiveren, trainen en uitrusten, dan zul je zien dat online en telefonische leads beter worden opgevolgd en meer zullen opleveren. Echt waar.

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl.