Je hebt maar drie weken

Vaker de voorraad verkopen

Audi Las Vegas
Laatst was ik bij een Audi-dealer in Las Vegas. Hij vertelde mij zonder blikken of blozen dat hij de totale voorraad negen keer per jaar verkocht. Negen keer! In Nederland zijn autobedrijven vaak al blij als ze de voorraad vier keer per jaar verkopen. Stel ik dezelfde vraag aan leasemaatschappijen die hun eigen occasions verkopen, dan hoor je wat anders. Daar wordt de voorraad acht keer, negen keer of zelfs elf keer per jaar verkocht.

Sneller verkopen is meer verdienen
Waar zit dat verschil in? Waarom verkoopt het ene bedrijf twee tot drie keer zoveel auto’s als het andere bedrijf? We weten allemaal dat elke voorraadauto geld kost. Elke dag dat een auto langer staat, kost hij meer geld en wordt hij minder aantrekkelijk. Wil je het maximale bedrag uit de markt halen, dan heb je eigenlijk maar drie weken de tijd vanaf het moment dat de auto in de bedrijfsvoorraad staat. Dat is ten minste de vuistregel voor een normale auto.

Sneller verkopen
Hoe verkoop je een auto sneller en de totale voorraad vaker? Kort samengevat doe je dat met een betere advertentietekst, betere foto’s en/of een scherpere prijs. Stel je verkoopt iets op Marktplaats. Bijvoorbeeld een kast. Je plaatst de advertentie en na vijf dagen heeft er niemand gereageerd. Wacht je dan 30, 60 of 90 dagen totdat er alsnog iets gebeurt? Of pas je de advertentie nu al aan? Daar kijkt iedereen op een andere manier tegenaan. Daardoor blijft een auto vaak te lang staan voordat er ‘iets’ aan de advertentie wordt gedaan.

De Audi-dealer in Las Vegas heeft daar een andere kijk op. Als de markt niet binnen vijf dagen reageert, dan reageert de markt ook niet na 30 dagen. Deze dealer vertelde mij letterlijk: ik adverteer de auto op dag één om hem op dag één te verkopen. Als elke auto tien euro per dag kost aan rente, afschrijving, enzovoorts, dan is het noodzakelijk om de omloopsnelheid erin te houden. Elke showroomplek kost ontzettend veel geld aan huur. Je kunt dus beginnen met 110% vragen en vervolgens zakken naar 105%, 100%, 95% en eindigen op 90% om een omloopsnelheid van 90 dagen te realiseren. Maar als de gemiddelde prijs over een periode van 90 dagen precies 100% is, waarom start je dan niet meteen met 100%?

Marktconform
Breng de auto naar de markt met een marktconforme prijsstelling en een goede omschrijving. Een occasionmanager die tevreden is met een omloopsnelheid van zes of lager is daar tevreden mee omdat het gemiddelde in de branche zo laag is. Terwijl het met een paar eenvoudige stappen gemakkelijk omhoog kan. Een auto snel verkopen draait om efficiënte processen. Hoe snel staat een auto online, welke prijs zet je erop, en is prijsstelling gekozen om de auto te verkopen of om hem te houden?

Wanneer je de gemiddelde omloopsnelheid van de voorraad als referentiepunt neemt, dan kom je daar nooit boven. Als je kijkt hoe je auto’s sneller kunt verkopen, dan is een omloopsnelheid van tien of hoger zeer goed mogelijk, en haal je maximale winstgevendheid uit de voorraad.