Wat is mijn auto waard?

Halverwege het beslissingstraject is de klant eruit welk merk en model hij zal gaan kopen. Nu komt onherroepelijk de vraag of hij de auto kan betalen. Bij die vraag speelt de inruilwaarde van zijn huidige auto natuurlijk een belangrijke rol. Google omschrijft deze fase in het aankooptraject als volgt:

As shoppers narrow down their options, cost consideration comes into play. Stacy explored pricing and payment options that were right for her, including: price points less than $30,000, comparisons of leasing vs. buying, lease exchange programs, and the trade-in value of the current car.

Interessant, want juist in deze fase zit leadtechnisch een veelvoorkomend probleem. Ga maar na: wanneer je als verkoper een lead binnenkrijgt waarin de klant wel om een inruilprijs vraagt, maar geen of weinig informatie wil geven over zichzelf of de details van de inruilauto, dan heb je waarschijnlijk de neiging om de lead niet serieus te nemen.

Maar denk nu even verder. De klant zit nog in een fase voor het beslissingstraject en zoekt naar informatie. Reageer je snel, vakkundig en met een dienstverlenende houding naar zo’n klant, dan heb je een veel grotere kans om daarna succesvol te zijn. De klant weet immers dat wij verkopers vaak snel willen schakelen en neemt daardoor wellicht een oppervlakkige en defensieve houding aan. Dat zien wij dan weer als niet serieus en hoewel we weten dat 70 procent van deze klanten binnen 90 dagen ‘iets’ gaat doen, serveren we de lead af. En vraag je daarmee de marketingafdeling opnieuw te investeren in AdWords, acties en andere zaken in de hoop op weer zo’n lucky shot.

Ga daarom eens anders om met deze leads, ook al resulteert het niet direct in sales. Neem de klant aan de arm, vraag niet teveel maar voorzie hem van relevante informatie. Begrijpen in welke fase de klant zit, geeft meer rust en inzicht om de lead langer te volgen, met een grotere kans op resultaat.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.