De beste deal wil niet altijd zeggen dat het de goedkoopste moet zijn!

Iedereen is op zoek naar de beste deal, ook in de laatste stap van de klantenreis. Want dat is de laatste fase: als men alle stappen heeft doorlopen, dan rest alleen nog maar de deal. En hoewel we weten dat de prijs meestal niet doorslaggevend is, wil niemand  teveel betalen. Maar eigenlijk zijn wij als autobranche zelf verantwoordelijk voor het feit dat veel klanten verwachten een flinke korting te krijgen. We hebben immers zelf de klant vijftig jaar lang opgevoed met de gedachte dat de prijs waarmee wij adverteren niet de prijs is die men uiterlijk betaalt. Eigen schuld.

Gelukkig hebben veel klanten vandaag de dag niet zo’n zin meer om te doen alsof ze op een veemarkt staan. Ze hebben geen behoefte aan lang onderhandelen, maar willen op transparante wijze kunnen zien dat de prijs die gevraagd wordt klopt. De prijs moet dus concurrerend, scherp en eerlijk zijn. Ook belangrijk: de gewenste auto moet snel afgeleverd kunnen worden en helemaal naar de zin zijn.

Wat zegt Google over deze stap?

Google heeft de volgende uitleg over deze laatste stap:

“Though many am-I-getting-a-deal moments take place at the dealership, the lead spent time researching deals both on the lot and off. She researched lease money factors, read about how she might forgo a dealer altogether, and crowdsourced actual prices paid for different brands and models so that she could show up prepared.”

Het is natuurlijk bekend dat de klant beter geïnformeerd dan ooit de showroom binnenkomt. We hoeven niet meer te vragen of men denkt te weten wat de auto waard is, dankzij het internet weet de klant dit namelijk al. De klant zoekt slechts een bevestiging voor het resultaat van zijn zoektocht online. Een verkoper die deze bevestiging omzet in een sale, heeft dat begrepen.

Alle stappen samen

De ZMOT (Zero Moment Of Truth) heeft ons inzicht gegeven in de reis die de klant maakt. Overigens, niet elke klant doorloopt exact deze stappen in hetzelfde tempo. Sommigen slaan er eentje over en zijn binnen zeven dagen klaar. Desondanks zul je als dealer en importeur online aanwezig moeten zijn in al deze vijf stappen. Het betaalde bezoek in de eerste stap kan de opmaat zijn voor de organische conversie in stap vijf. Onthoud het rijtje met de vijf stappen dus goed en bedenk bij elke lead in welk van de fasen hij zich bevindt:

• Welke auto is het beste?
• Is het de juiste auto voor mij?
• Kan ik de auto betalen?
• Waar zal ik de nieuwe auto kopen?
• Waar krijg ik de beste deal?

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig key automotive spokesperson bij eBay(Marktplaats), nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.