4 soorten autoverkopers zijn er te onderscheiden, welke ben jij?

Autoverkopers zijn een bijzonder soort verkopers. Immers je verkoopt een kapitaal goed, waarbij dit voor particulieren veelal de meest ‘dure’ investering is die ze in hun leven maken, naast hun huis. Is het voor de meeste zakelijke kopers, een van de vele zakelijke transacties die ze doen. Wel dat men hier meer ’emotioneel’ betrokken bij is, totdat de befaamde bijtelling mee gaat tellen, dan is het volkomen rationeel. Wat onderscheid nu de goede verkoper ten opzichte van de gemiddelde of slechte? Ervaring speelt hierin geen dominante rol, ik ken meer goede autoverkopers met weinig ervaring, dan andersom. Zelf denk ik dat er 4 soorten verkopers zijn: 1:onbewust en onbekwaam, 2: bewust onbekwaam, 3: onbewust bekwaam en 4: bewust bekwaam.

De autoverkoper die onbewust onbekwaam is!

Ken je ze? Die autoverkopers die net van school komen en die de langstaanders en/of winkeldochters verkopen? Die auto’s die niemand kan verkopen en dan komt er iemand binnen, nog nat achter de oren en die verkoopt het zomaar? Of die klant, die al twee jaar loopt te draaien en iedereen heeft hem al geprobeerd te closen, niemand lukt dat, dus niemand vindt het erg dat de jongste bediende het gaat proberen, totdat die terugkomt met een deal. Hoe dat kan? De onbewuste onbekwame verkoper is enthousiast, ziet geen problemen en ziet alles als een kans! Zijn enthousiasme is de benzine waar die op loopt. Iets wat bij de meer ervaren verkopers echt moet worden opgewekt, enthousiasme bij elke deal, heeft deze verkoper van nature….

De autoverkoper die bewust onbekwaam is!

Deze verkoper heeft het 90 dagen syndroom, of te wel, nadat zijn enthousiasme is gedaald en hij ‘getraind’ is door de meer ervaren verkopers dat je niet alles door een roze bril kan zien, is hij/zij zich van bewust dat bij nog onbekwaam is. Niet weet hoe bepaalde zaken nog lopen en werken. Deals worden niet meer zo makkelijk gedaan en gegund en hij/zij gaat de verkoopleider meer korting en of inruil vragen om de deals te kunnen sluiten. Immers als je onbekwaam bent, is prijs het enige gereedschap wat lijkt te werken. Je bent er dus bewust van dat je onbekwaam nog bent voor dit vak. De benzine is op, en je moet zelf dus beter worden…

De autoverkoper die onbewust bekwaam is!

De meest gevaarlijke staat die er is. De ervaren verkoper, die al een aantal jaren meeloopt, zijn aantallen doet, maar nooit overperformed. Alleen een bijtellings verhaal zet deze verkoper op aantoonbare hogere aantallen. De onbewuste bekwame verkoper verkoopt aan zijn klanten de aantallen, zonder dat hij zich ervan bewust is, dat hij niet meer groeit. Niet in nieuwe klanten, niet in winst per transactie, en zeker niet in eigen kwaliteiten als verkoper. Voicemails, e-mails worden zonder proces of denkwijze verstuurd, op de automatische piloot en training in verkoop of afsluittechnieken zijn niet aan deze verkoper besteed.

Verkoopboeken is iets van vroeger om deze vrijwillig te lezen. Hij/zij is immers ervaren. De grootste groep verkopers zit in deze grote groep, echter dit is ook het gevaar. Immers deze groep ontvangt vaak het dubbele salaris van de junior verkopers, (tot 5 jaar ervaring) maar verkopen slechts 20/30% meer. Elke excel formule laat zien, dat dit levensgevaarlijk kan zijn voor je toekomst. Dat je iets al jaren doet, betekent immers niet dat je dat altijd al goed deed…

De autoverkoper die bewust bekwaam is!

Dit is de pro, diegene die snapt dat ons vak een vak is. Dat alles wat je doet een reden dient te hebben. Deze verkopers hebben een proces, snappen dat er een road to the sale is, fysiek en online. Snappen dat elke voicemail een kans is op een dialoog en dat deze dan ook uitstekend moet zijn! Dat een happy call, wederom een kans is op communicatie in plaats van een vinkje zetten! Immers als het gemiddelde huishouden twee auto’s heeft, kan die happy call een andere wending nemen…Deze verkopers lezen en luisteren naar boeken(audio boeken) volgen workshops en snappen dat succesvol zijn in grote mate aan de eigen verantwoordelijkheid ligt. Linkedin is voor deze verkopers een CRM tool om in contact te blijven met hun klanten. Men leeft in de CRM, aangezien CRM de goudmijn is, waar alle informatie staat over hun klanten en op welke wijze zij deze kunnen helpen! Alles wat deze professional doet doet die bewust, omdat die snapt dat bekwaam en ervaren zijn niets betekenen als al het andere wat je doet op toeval berust.

Welke autoverkoper wil jij zijn?

De bewuste en bekwame verkoper zijn uiteraard de best betaalde en meest gewilde verkopers die er zijn. Diegene die altijd door andere worden gevraagd om daar te werken! Deze verkopers zijn niet de meest ervaren verkopers, qua leeftijd, wel qua kennis en het vak ook als een vak benaderen. Elke dag beter willen worden en dat je sales met de jaren stijgen, immers een vlakke lijn betekent vaak een einde, in plaatst van iets goeds.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.