Conversie op salescalls dienen minimaal 22% te zijn bij autobedrijven

De meeste weten het inmiddels wel inmiddels: de sales call is in de automotive de belangrijkste lead als het om conversie gaat. Doordat al meer dan 50% van het internetgebruik via de smartphone loopt, zullen steeds meer mensen gaan bellen, whatsappen en mailen. Het gezegde dat ‘de beller sneller is’ raakt de essentie, want iemand die tegenwoordig belt met een verkoper is in de markt. Zo simpel is het.

Salesfunnel

Hoe ziet de sales funnel er dan uit voor telefonische leads? In het boek: “Selling cars in the digital age” is er een duidelijke sales funnel gespecificeerd. Data van Nieuweautokopen.nl en ook Marktplaats laten duidelijke en vergelijkbare cijfers zien. Let op, het gaat hier om cijfers en niet over aannames. De conversie call-2-sale is minimaal 22%. Dat betekent dat je van de 100 call leads, er minimaal 22 moet kunnen converteren naar een sale. De stappen tot die sale zien er als volgt uit:

• 100 call leads
• 60 call leads leiden tot een afspraak
• 36 afspraken komen daadwerkelijk opdagen
• 22 sales, een conversie van 22%

Dit is in het verlengde van de 60%-regel voor online leads. We gaan er wel vanuit dat je 100% van de sales calls opneemt. Onderzoek van Marktplaats leert ons dat 12% van de calls wordt gemist. En dan hebben we het niet over nachtelijke telefoontjes, maar gewoon over een poging tot telefonisch contact, bijvoorbeeld tussen 12.00 en 13.00 uur.

Maak je gebruik van call tracking, wat vandaag de dag een must is, dan heb je in ieder geval grip op het eerste deel van de funnel. Dan weet je hoeveel calls je hebt ontvangen en met hoeveel bellers je contact hebt gehad. Aangezien je met call tracking kunt zien hoeveel records er in het CRM komen, kun je de conversie naar een afspraak en een uiteindelijke verkoop verder doorrekenen.

Het gaat erom dat je inzicht krijgt. Hoeveel sales calls ontvang je nu echt? Verkopers worden ook veel gebeld voor relevante zaken over bijvoorbeeld het afleveren van een auto. En wil je echt inzicht wie waarvoor belt? Doe dan in elk geval één ding: investeer in call tracking! Je hebt geen investering of aanpassing nodig in je telefooncentrale, maar je weet wel hoeveel echte kansen je krijgt. Is dat duidelijk, dan kun je je verkopers verantwoordelijk houden over het resultaat van 22% conversie dat je minimaal verwacht. Kom je er onder? Laat dan, door ons bijvoorbeeld, je calls controleren op kwaliteit. Beter worden en meer conversies heeft met twee dingen te maken: jezelf en je proces!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy #DCDW BDC en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.