Wat zijn wel de goede redenen om een BDC te starten als dealer?

Het ‘buzz’ woord van de laatste jaren in de automotive is ongetwijfeld een BDC of KCC. Of te wel een nieuwe afdeling met werkzaamheden die voornamelijk met de telefoon te maken hebben. Vaak beginnend met het opvolgen van service gerelateerde zaken, maar ook steeds meer op basis van de opvolging van online leads. Maar is dat wel zo verstandig? Immers meeveren met veel verkopers dat men niet goed is met de telefoon is meegaan met een eigenschap die je als verkoper anno 2017 wel moet bezitten om succesvol te kunnen zijn. Maar ik ken ook genoeg voorbeelden van zeer succesvolle dealers met een eigen of uitbesteed BDC die zeer waardevol zijn. Wat zijn nu de 7 redenen om wel voor een BDC te kiezen?

Tip 1:Inkomende sales en service telefoongesprekken

De service afdeling van het gemiddelde dealerbedrijf is vaak de druk en meest hectische van allemaal. Een inkomend gesprek is dan al vaak een inbreker, maar wordt ook vaak gemist op basis van de second sale. Immers door de tijdsdruk van bijvoorbeeld de gemiddelde receptionist die daadwerkelijk 10 bordjes tegelijk omhoog moet houden, komt er geen echt verkoop gesprek op gang maar wordt alleen de afspraak genoteerd. Om deze calls in een minder hectische omgeving af te handelen, met daarbij de 100% focus om afspraken te maken en bijvoorbeeld additionele services bij te leveren is in mijn ogen een juiste wijze, mits je maar de schaalgrootte hebt. Voor sales, kan dit perfect dienen als de verkopers op dat moment fysiek bezig zijn waardoor je een perfecte overloop situatie creëert. De eerste routing zal wel via de verkopers moeten lopen.

Tip 2:Opvolging van niet verkochte voorraad modellen

U kent het wel, die nieuwe Volkswagen Golf met een bepaalde motor/specs uitvoering die niemand wil hebben. Echter vaak is het zo, dat een grondige kijk in je database naar vergelijkbare modellen van de afgelopen jaren een aantal hits oplevert van potentiele klanten, die vergelijkbare auto’s hebben gekocht. Deze zijn bij uitstek geschikt om door een BDC in combinatie met een DM bijvoorbeeld te laten bellen, om deze target groep te intresseren voor een afspraak in de showroom om deze specifieke auto(‘s) te bekijken.

Tip 3: Klanten die geen onderhoud plegen

U weet wel, die klanten die niet reageren op een niets zeggend mailtje via care mail bijvoorbeeld, omdat niet iedereen anno 2017 in zijn email meer alles leest en ook niet zelf denkt dat die wellicht een onderhoud afspraak zou kunnen maken. Dit zijn er kortom best veel als je kijkt bij nieuwe, maar ook zeker bij je gebruikte wagen verkoop. Immers dat ze weglopen na de garantie naar het universele autobedrijf heeft meer met perceptie en aandacht te maken, dan wat anders. Een BDC kan deze structureel en wekelijks blijven benaderen om tot een afspraak, dan wel een vervolg follow-up gesprek te komen.

Tip 4: Gemiste afspraken

U heeft ze ook wel eens gehad, klanten die niet op komen dagen voor een afspraak door welke reden dan ook. Echter door de drukte en hectick belt u de ene dag wel, de andere dag niet. Het mooie vaak van een BDC is dat het structureel is en niet afhangt van de dag. De data geeft aan dat deze klanten de afspraak hebben gemist, en deze belt u BDC na om een vervolg afspraak te maken.

Tip 5: Gemiste sales

Alle gemiste sales trajecten door de verkoop die geen sale zijn geworden dienen door het BDC te worden opgevolgd. Het is zeer belangrijk dat de achterdeur dicht zit. Stel je voor dat je verkoper leads afsluit, 20 stuks op de maandagochtend met als reden ‘geen contact’ dan wil je als dealer toch weten of dit klopt? Immers de gemiste sales is de meest kostbare, wellicht dat je BDC wel leads te pakken kan krijgen, of die ene klant die zei dat de prijs niet goed was, maar in werkelijkheid niet met je verkoper overweg kon, en nu een enthousiaste BDC medewerker krijgt met wie het wel klikt? Allemaal mogelijkheden waardoor de verkoopleider veel meer in control komt dan dat die nu is.

Tip 6: Direct Mailings

Ik ben van mening dat het de kerntaak is van de verkoper om met online leads bezig te zijn in eerste aanleg immers daarvoor zijn ze aangesteld, om van kansen, die online, telefonisch of fysiek binnen komen. Echter ik ben ook van mening dat als je verkopers wil demotiveren, je ze dan excel lijsten met potentiele, maar koude leads laat bellen. Dit is zoiets als Messi laten keepen, gaat niet werken. Een BDC is daar zeer geschikt in, immers het heeft te maken met consequentheid. Waar een BDC 100+ records kan bellen, per persoon, per dag, gaat de verkoper dit in nog geen 4 weken bereiken door alles wat erbij komt op een dag in de showroom. Daarbij 80 keer nee horen is niet motiverend voor een verkoper die normaliter een 60% closingratio heeft in de showroom.

Tip 7: CSI verbeteren

We kennen het allemaal wel, de enquetes die de importeur stuurt, of die happy call die de verkopers al dan niet doen.Laat je BDC dit doen, deze zijn neutraal, hebben geen goede of slechte voorgeschiedenis met de klant en zijn oprecht geintresseerd in wat de klant denkt en vindt. Vooral als je daarna bij een goede ervaring ook erbij vraagt om je de samenvatting van het gesprek mag plaatsen als review op je website! Een goed gesprek en een review rijker!