Als bellen niet gaat, kun je altijd (goed) mailen…

De eerste regel in het opvolgen van online leads is dat je altijd eerst moet proberen te bellen. Krijg je geen gehoor, dan kun je mailen. Houd er wel rekening mee dat mailen tegenwoordig niet meer zo effectief is als bijvoorbeeld vijf jaar geleden. Communicatie via Whatsapp, Facebook Messenger en dergelijke zijn belangrijker aan het worden. Het versturen van een e-mail heeft overigens nog altijd zin, mits zo’n bericht goed is geschreven. Waar moet je aan denken voordat je op de ‘zendknop’ drukt?

Is het onderwerp inspirerend genoeg?

Zo’n 75% van de e-mails wordt geopend op een mobiele telefoon en minder dan 50% van de e-mails wordt daadwerkelijk gelezen. Dan weet je dat het onderwerp de aandacht moet zien te trekken. Hoe val jij op? Het onderwerp dient in elk geval inspirerend en creatief te zijn. Laat zien dat jij er wel over hebt nagedacht. Wat werkt? Bijvoorbeeld de naam van de klant in het onderwerp verwerken.

Heb je een vraag gesteld?

Een online lead behandelen via e-mail is gevaarlijk. Als de klant vraagt of de auto nog beschikbaar is en jij antwoordt met een simpele: ‘ja, deze auto is nog beschikbaar’, dan stop jij de dialoog. Een wedervraag stellen mag en kan altijd, vooral als jij ook vragen beantwoord en je geen vragen stelt om het vragen, maar vragen stelt om de klant daadwerkelijk te helpen en te voorzien van relevante informatie.

Krijgt de klant redenen om te reageren?

De klant heeft alleen een reden om te reageren als je vragen stelt en je de klant in de gelegenheid stelt om te reageren. Antwoord dus niet met een no-reply, of een out of office-reply. Het lijkt een grap, maar zo’n antwoord komt veel te vaak voor.. Laat de klant ook zien dat hij kan reageren via SMS, Whatsapp, Facebook en ga zo maar door. Maak het de klant makkelijk om met jou in contact te komen EN te blijven. En natuurlijk op de wijze die de klant wil.

Voordeel voor een afspraak?

Het doel van leadopvolging is om een volgende sale te doen. Die sale is de dialoog en de afspraak. Geef in je e-mail duidelijk aan wat het voordeel is om bijvoorbeeld een afspraak te maken. De keuzes, de accessoires, de opties, de alternatieven? Het mogelijke financiële voordeel voor de klant? Als jij het niet communiceert, hoe moet de klant de voordelen ontdekken om met jou zaken te doen? Vertel het hem dus….

Link sturen

Kun je ook meer informatie sturen? Oftewel, een link met meer informatie over de auto? Bij een nieuwe auto stuur je bijvoorbeeld een link van een test gedaan door Autoweek of Autovisie. Of je stuurt een video en andere relevante zaken die voor het oprapen liggen. Als je erover nadenkt, dan vind je ongetwijfeld meer interessante informatie die je met de klant kunt delen.

Persoonlijke video

In alle statistieken zie je het: verkopers die de leadopvolging structureel doen door middel van een video, hebben aantoonbaar een (veel) hogere conversie dan leadopvolging zonder video. Mensen kopen van mensen. Het is een open deur, maar toch is het zo. En anders was het aankoopproces wel geautomatiseerd. Voor de twijfelaars: iedereen kan een video maken, bijvoorbeeld met de app van Ventavid, maar ook Facetime werkt prima. Laat dus in je e-mail zien dat je beschikbaar bent om live te facetimen met je klanten zodat je live de auto met zijn USP’s kunt laten zien. Zo simpel is het.

Meer foto’s

Veel dealerwebsites en portals kennen een limiet op het aantal foto’s. Maar heb je meer foto’s of zijn er nieuwe foto’s te delen, stuur ze dan naar de klant. Het gaat er om dat jouw klant van jou alle informatie krijgt die hij nodig heeft om een weloverwogen aankoopbeslissing te kunnen maken. Houd dat in je achterhoofd. Laat niets aan het toeval over.

Het is simpel: online leadopvolging en het halen van een hogere conversie op die online lead heeft alles te maken met de wetenschap dat de verkoper de belangrijkste schakel is. De verkoper bepaalt of de conversie hoger of lager is, niemand anders. Succes!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.