Aannames in de (auto)verkoop zijn dodelijk!

We hebben allemaal een mening over sales, deals en klanten. Het zijn vaak meningen gebaseerd op aannames. Het is een gevoel dat je hebt of iets wel of niet door kan gaan. Sommige verkopers kunnen al op 100 meter zien of een klant serieus is of niet.

Aannames zijn gevaarlijk, zeker als je erop gaat acteren, dan wordt zo’n aanname een werkelijkheid. De klant krijgt een verkoper tegenover zich die niet overtuigd is dat de lead gaat kopen. Daardoor zal er van ‘verkopen’ geen sprake zijn. De verkoper dient eerst zichzelf en dan de klant de auto te verkopen. Vaak is dat een onmogelijk opgave.

Je dient zelf altijd eerst verkocht te zijn, voordat je iemand anders kan overtuigen (aannames)!

Leadopvolging heeft ook met aannames te maken

Ook in leadopvolging spelen aannames een belangrijke rol. Aan de hand van de online lead wordt een mening over de klant gevormd. Wellicht is dat menselijk, maar garantie tot succes is het niet… Potentiële klanten die met 06-12345678 een nep telefoonnummer invoeren kunnen wel degelijk serieus zijn, maar voelen zich wellicht niet veilig in een telefoongesprek met een autoverkoper. Als het online formulier dan verplicht om een telefoonnummer in te voeren, volgt vaak een fake-nummer. Nog een voorbeeld: een online klant die z’n auto wil inruilen, geeft alvast het gewenste inruilbedrag door….. Wat doe je als verkoper?

Praktijk voorbeeld

Onlangs kwam ik iets vergelijkbaars tegen bij een Duits merk. De leadopvolging ging redelijk en de conversies waren gemiddeld. Vaak zie je, en sorry dat ik het zeg, bij premium merken dat sommige verkopers denken de bepalende factor te zijn en niet het merk. Zij denken dat het merk wereldwijd succesvol is dankzij hen, in plaats van dat het merk succesvol is ondanks hun inbreng.

Verkoop je premium auto’s dankzij jezelf, of ondanks?

Maar goed, ik ben daar om de verkopers te helpen en zie in het Lead Management Systeem een lead op ‘afgesloten’ staan. Het gaat om een online lead die vraagt om een proefrit in een reguliere auto, niets bijzonders. De lead geeft aan zijn auto van hetzelfde merk te willen inruilen. De klant blijkt zijn huiswerk te hebben gedaan en vindt op onder meer Gaspedaal en de eigen dealer website vergelijkbare modellen als de inruilauto.

De klant doet zijn eigen huiswerk en is daar eigenlijk iets op tegen?

Gebaseerd op die gevonden informatie denkt de klant dat zijn auto iets minder waard is dan de vraagprijs van vergelijkbare auto’s bij de dealer. Lijkt logisch, toch? Wat zouden wij doen als koper?  De lead komt dus binnen als proefrit aanvraag, inclusief informatie over de inruilauto. De klant vraagt ook om specifiek over de prijs gebeld te worden. De vraag rijst wat de verkoper met die lead heeft gedaan?

Het antwoord laat zich makkelijk raden. Als het anders was geweest, had ik er niet over kunnen schrijven, want dan was het een normale situatie geweest. Terug naar de lead. De verkoper deed niets, hij vond de klant een luchtfietser. Waarom? Omdat de verkoper geen mogelijkheden zag om het gat van vier mille tussen de inkoopprijs die hij vond dat de auto waard was en de vraagprijs van de klant te dichten.

Onze taak is de klant van onze mening, en daarmee onze prijs te overtuigen

De verkoper wil de auto dus niet ‘verkopen’, hij wil slechts de order opschrijven. Natuurlijk had hij zijn taak serieus willen nemen en de klant willen overtuigen dat de geboden prijs reëel was, maar in dit geval… was het een brug te ver en is de lead ‘afgesloten’, ook nog eens zonder de klant te bellen. Vervolgens vond de verkoper het wel vreemd dat hij een review van slechts 1 ster kreeg, omdat hij niet de moeite had genomen deze klant te bellen.

Verkopen kun je leren!

Je bent verkoper, dus is het je taak om te verkopen. Inderdaad, ik vind dat verkoopadministratie en aflevering niet tot de taken van de verkoper behoren, maar dat is een andere discussie. Verkopen betekent dat je mensen moet overtuigen van jouw product, idee of visie. Als je dat niet leuk vindt en je alleen gaat voor de meest kansrijke kansen, prima. Begin dan je eigen winkel. Je werkgever betaalt veel geld voor marketing om kansen te creëren. Deze kansen komen in vele vormen en gradaties. Dat je leads verliest is prima! Verkopen is meer verliezen dan winnen, maar verlies omdat je hebt meegedaan, omdat je in de wedstrijd bent geweest. Verliezen door niet mee te willen doen, is in mijn ogen niet alleen immoreel naar de klant en naar de werkgever, maar ook naar jezelf.

 

Verkopen is een vak waarbij de mindset voor elke klant weer fris moet zijn. Ook als je een klote dag hebt. En ja het is soms best moeilijk om je weer op te laden, zeker gezien de waan van de dag! Maar niemand, echt niemand zou de klant mogen afstraffen voor het onderzoek dat hij heeft gedaan. Leg de klant uit wat jij voor hem kunt doen en leg uit hoe je aan je prijs komt. Worden jullie het vervolgens niet eens? Prima, dan heb je je best gedaan en zijn er meer kansen!