Autoverkopers en hun comfort zone!

17 april 2011, Paul

De Comfort Zone van een autoverkoper!

Ja, wat bedoel ik hier nu mee? De comfortzone van de autoverkoper! Nou dat is makkelijk gezegd, dan geschreven. In ons vak, het online verkopen van nieuwe auto’s hebben wij veel te maken met autoverkopers. Aan de ene kant als onze concurrenten, en aan de andere kant onze leveranciers. Een behoorlijke spanningsboog zeg maar!

Verkopers die te pas en te onpas allemaal onzin uitkramen over de verkoop van nieuwe auto’s en dat nieuwe auto’s vrijwel het enige product in de wereld is, wat NIET online verkocht kan worden! Autoverkopers voelen zich niet prettig met het online verkoopkanaal.

Immers klanten weten vaak al meer over hun nieuwe auto dan de doorsnee autoverkoper en de klant komt niet meer zoals vroeger voor informatie over de auto, nee men komt alleen nog maar om een prijs te halen. En nu stuurt de klant zelfs een e-mail met het verzoek om een prijs! Maar dat kan niet!!! Nee, ik zit hier in een te mooi pand, op een te dure locatie, met te weinig klanten, dus u moet wel langs komen voor een prijs, geachte klant! Als ik die geef via de e-mail dan kunt u met mijn prijs, gaan shoppen, bij andere dealers!

Nu hebben wij deze maand de proef op de som genomen. Namelijk wij hebben een mooie bestelling van een Citroen C3 bij Nieuweautokopen.nl. Deze order hebben wij aan vrijwel alle dealers gemaild in Nederland met het verzoek om een offerte voor de Citroen C3, met inruil van een gebruikte auto, onder een andere naam. Van de meer dan 80 verzoeken om een prijs hebben wij er slechts 10 terug ontvangen van de Citroen dealers. Van de andere kregen wij reacties terug in de trant van: “Via de mail geven wij geen prijzen af” “Wij willen graag met u een afspraak maken om een kopje koffie te drinken en uw wensen door te nemen” “Wij kunnen helaas niet aan uw vraag voldoen, want wij hebben geen adres gegevens van u” “Kunt u ons bellen, er staat geen telefoonnummer bij” “Nee zo kunnen wij geen offerte maken, u moet langs komen”

Wat opvalt is, dat al die reacties niet ingaan op de daadwerkelijke concrete vraag van de klant en de wens van de klant om voorlopig anoniem te blijven. Men wil alleen maar in contact komen op de manier zoals ze het al 100 jaar doen en niet op de manier zoals de klant het wil.

De comfort zone van de klant is hierin primair, de autoverkoper dient zich te verplaatsen in de klant en in zijn wens, in plaats van andersom. Wij hebben gewoon de Citroen gekocht via 1 van de 10 dealers die wel een prijs neerlegde, dus zo concreet was het wel voor de wakkere onder ons!

Gemiste kans? Nee voor de meeste autoverkopers is het een materie die men niet snapt en nooit zal gaan begrijpen ook. Voor elke taxatie wat men doet, grijpt men terug op online taxatiemodules etc, en alles in prive wordt ook online gedaan, maar zijn vakgebied en online? Nee, dat kan niet!