Blog: 20% en 90% in online sales calls in het dealerbedrijf

15 mei 2015, Paul

Wat heeft 20% en 90% met elkaar te maken?

Sales Calls 2

Dat leg ik graag uit! In een van de laatste onderzoeken in Amerika over op welke wijze de consument een auto kocht kwamen wat leuke cijfers bij elkaar. Cijfers wat eens te meer benadrukt dat de verkoper anno 2015 des te belangrijker is. Dus de verkoper, niet de adviseur, of de accountmanager, maar de echte pro, welke snapt wat van hem/haar gevraagd wordt!

26x meer Sales Calls
Met de voortdurende opmars van de Smartphones en daarbij de toegang tot alle informatie van de wereld onder je vingers, gaan ook de klanten welke in de markt zijn voor een nieuwe auto anders te werk. Responsive website’s welke zich aanpassen aan het scherm van de gebruiker zijn verplicht en vooral die dealerwebsites waarbij de call functie direct vanuit de website getriggerd kan worden zijn in opmars. De laatste onderzoeken onder honderden websites van dealer.com gaven onmiskenbaar aan dat de salescall of call lead de meest belangrijke is, van alle leads(online leads, en fysieke leads). Er wordt 26x meer gebeld vanuit de smartphone dan dat er een email lead wordt gestuurd, 26x meer! Wat een kansen om meer en sneller te verkopen!

20% en 90%
Een ander onderzoek gaf aan, het meest cruciale, wat doe je met al die kansen? Immers 26 sales calls zijn wel leuk, maar wat dan? Het doel van de caller is informatie, veelal (90%) prijsinformatie, niet omdat de auto goedkoper moet zijn, nee, de klant is immers opgevoed dat de prijs die wij vragen niet de prijs is die we willen ontvangen(is meestal lager) dus vraagt die naar de laagste prijs. Zodat hij weet waar die aan toe is.  (Voor de meeste verkopers direct de perceptie dat een iedere klant een prijskoper is, maar wie heeft ze zo opgevoed? Echter het doel van de verkoper moet zijn, om de klant alle informatie te geven die die wenst in dit informatietijdperk, en waarbij de koper met die informatie een beslissing kan nemen.)

Daarnaast is het voor de verkoper van belang om met de klant een afspraak te maken, om naar de desbetreffende auto te komen kijken. Nu daar zit het verschil, in slechts 20% van de gevallen gingen klanten nadat ze een afspraak hadden gemaakt, verder bellen, met andere dealers. In 80% van de gevallen waren ze dus min of meer van de markt af, totdat de afspraak is geweest. Als men geen afspraak maakte en alleen maar aan het vechten waren aan de telefoon, gingen de klanten in 90% van de gevallen door met zoeken en bellen met andere dealers. Dus, als jij, de pro, de verkoper die wel snapt dat de sales call de meest belangrijke lead is van allemaal en je laat je niet opjagen door de waanzin van de dag en je pakt elke call op, alszijnde je enige kans die dag op een deal en een afspraak en je zult zien, dat je aantallen exploderen en je marge ook, alleen vanwege deze statistieken!