Blog; de doelstelling dient achteraf bepaald te worden in het dealerbedrijf

Doelstellingen dienen achteraf plaats te vinden niet vooraf.

In mijn vorige leven als SsangYong dealer en voorzitter van de dealer-vereniging was deze periode om te kijken naar volgend jaar. Kijkend in de glazen bol kwamen wij tot een getal waar zowel de importeur als de dealers mee konden leven. De importeur pushte zoals gewend voor meer, wij voor minder. Een beetje in de trant van “Under Promise, Over Deliver” want er zat natuurlijk een bonus aan vast.

Daarna ging je natuurlijk met je verkopers aan de slag, hoeveel auto’s denken jullie te verkopen? Hoeveel nieuw, gebruikt, zakelijk etc. Enfin u doet het wellicht allemaal op eenzelfde manier, maar dan net overal wat anders.

Echter is het wel normaal om de autoverkoper vooraf een doelstelling op te leggen en deze daarop af te rekenen? Immers is dat wel eerlijk? Heeft de autoverkoper daadwerkelijk invloed op de markt, fiscaliteiten etc? Het antwoord is natuurlijk tweezijdig. Immers een aantal zaken zijn volledig buiten de invloedsfeer en een aantal zijn wel degelijk beïnvloedbaar.

Als ik nu weer dealer zou zijn, zou ik het anders doen! Immers bij Nieuweautokopen.nl hebben wij nu ook geen doelstellingen voor de verkopers qua aantallen, wel qua ratio….! De autoverkoper bij mij in het dealerbedrijf zou achteraf een doelstelling krijgen per maand en een dito bonus. Immers hoeveel kansen heb je daadwerkelijk gehad in deze maand? Hoeveel inbound calls heb je gehad met informatie en prijs verzoeken? Hoeveel online leads heb je ontvangen? (van alle bronnen) Hoeveel kopers heb je fysiek binnen gehad? Aan de hand van deze cijfers welke prima te vinden zijn in een dealerbedrijf krijg je daadwerkelijk het sales potentieel te zien van de autoverkoper. Immers de closingratio die de verkoper dient te halen zegt dan ook direct het aantal sales wat ik als dealer zou moeten krijgen van die verkoper in die afgelopen maand.

Immers de tijd is voorbij dat je er 15 kon doen, en daarna het kon laten vieren, omdat je toch al je doelstelling hebt gehaald. Nu in deze tijd met alle data voorhanden kun je daadwerkelijk kijken welke kansen jij als dealer hebt bewerkstelligd door al je marketingactiviteiten, je eigen klanten, de populariteit van je merk ect en welke aantallen sales daar tegenover zou moeten staan in die maand. Immers kansen versus een ratio = sales en die is dikwijls hoger dan de doelstelling, welke over 12 maanden wordt uitgesmeerd.

Het wordt tijd namelijk dat de dealer meer gaat kijken naar zijn gemiste sales, dan naar zijn gehaalde sales. Immers het gat tussen je potentieel en je realisatie is het verschil tussen rode cijfers en zwarte cijfers. De autoverkoper die zijn potentieel wel weet te bewerkstelligen kan en mag dan ook beter gecompenseerd worden.