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Le suivi des leads est un sujet qui suscite beaucoup de discussions parmi les distributeurs et entreprises automobiles du pays. Les plages de travail, par exemple, donnent lieu à de vifs débats. Jusqu’à quelle heure peut-on suivre les leads en ligne ? La réponse est très simple : jusqu’à 21 heures du lundi au vendredi, jusqu’à 17 heures le samedi et pas encore le dimanche. Toutes les données que nous avons chez #DCDW, mais aussi les données d’UnameIT avec LEF par exemple, vont dans le même sens.

Presque chaque jour, nous entendons parler de la pénurie de puces électroniques et de la fermeture d’usines automobiles en raison du manque de pièces. Toutes ces nouvelles nous découragent, non seulement nous, mais aussi nos clients. Les clients qui sont peut-être actuellement à la recherche d’une nouvelle voiture, tout comme 8% de la population, voient également ces informations.

Le moment ne semble pas idéal pour partir avec enthousiasme à la recherche d’une nouvelle voiture. Cela commence un peu à ressembler aux achats pour une transformation. En effet, il n’est même pas possible d’obtenir deux offres, et encore moins d’amener un entrepreneur à travailler pour vous.

La semaine dernière, j’étais invité à « Kain Client & Friend Workshop », un évènement spécialisé rassemblant une centaine de dealers et une vingtaine de partenaires. Parmi les intervenants figuraient des collaborateurs de Google, de Facebook (Meta), mais aussi des spécialistes de Vauto et de Cox Automotive en matière de voitures d’occasion. C’est de cet aspect, le marché des voitures d’occasion, que je voudrais parler.

Voilà, c’est de nouveau fini ! Ma 10e NADA, si je ne me trompe, et c’était à nouveau comme au bon vieux temps ! Pratiquement plus de trace du covid. Cela se reflétait aussi dans l’énergie des personnes présentes. On sentait que tout le monde aspirait à un événement ne se tenant pas par écrans interposés.

J’ai commencé au moment où le secrétaire d’État Wijn trouvait normal que les particuliers doivent payer 518% de taxe routière en plus pour leurs voitures de société. Une bombe sous un modèle économique, mais je me trompais. Je me focalisais trop sur un marché qui, apparemment, n’était pas aussi robuste qu’il le semblait au premier abord. Le lobby de la Bovag était tellement faible à l’époque qu’il m’a incité à écrire mon premier blog. L’avantage est que j’écris plus facilement lorsque je suis frustré. Une habitude était née. À l’époque, on ne parlait pas encore de marketing de contenu ou d’influence, mais ce creux économique m’a assurément offert de nouvelles opportunités.

Nos consultants insistent, il faut cinq appels et cinq messages (WhatsApp/sms/e-mail dans cet ordre) avant de classer le lead comme « non atteint ». Mais pourquoi en fait ? Un seul appel ne suffit-il pas ? Le client ne rappelle-t-il pas de lui-même ? Comment se déroule ce contact client ?Cette question joue aussi chez l’un de nos clients. Ils utilisent notre outil de réponse rapide Calldrip, qui vous permet d’avoir les leads au téléphone dans les 30 secondes. En appelant si rapidement, ils ont plus de 70% (contre moins de 40% auparavant) des leads en ligne en une fois et peuvent prendre rendez-vous avec eux.

En 2018, le #DCDW a étudié l’efficacité du suivi des leads au niveau des distributeurs et entreprises automobiles néerlandais. Plus de 30.000 appels de vente ont ainsi été évalués sur la base d’un certain nombre de facteurs tels que l’accessibilité, la disponibilité du vendeur, la collecte de données client et la conversion des rendez-vous. Nous savons tous, en effet, que les leads téléphoniques offrent de bonnes opportunités de conversion en vente. Un client qui appelle aujourd’hui une entreprise automobile pour obtenir des informations est à la recherche d’une voiture. La question la plus fréquente des clients au téléphone est d’ailleurs la suivante : la voiture est-elle encore disponible ?

Suivi des préférez : Vous préférez un lead ou un dialogue? Je dois mon existence aux leads en ligne. En ce qui me concerne, il n’y en a jamais assez ! À côté de cela, le dialogue est aussi important. Mais plus il y a de leads en ligne, plus je peux agir dans mon entreprise. Qu’il s’agisse d’une formation, de conseils ou du déploiement de Calldrip, il y a toujours quelque chose à faire. Seulement, ne vivons-nous pas dans un monde dépassé ? Un lead n’est-il pas la confirmation que nous nous y prenons mal avec ce client numérique ?