Blog: Ratio versus doorlooptijd?

Is de “ratio” de belangrijkste meeteenheid?

De ratio van de verkopers in het autobedrijf wordt gelukkiger steeds belangrijker. Gelukkig in dien zin, dat meten opzich belangrijker wordt. De ratio zegt op zichzelf niet zoveel. Immers wil je een ratio berekenen, dan dienen ALLE kansen in je CRM/Offerte systeem te staan en niet alleen de kansen waarvan de desbetreffende verkoper vindt dat deze in het offerte systeem mag staan. Een ratio van 40% wat ik vaak onderweg tegenkom is dan vrijwel onmogelijk….

CRM/Offerte systeem
De ‘best practices’ vanuit Amerika is dat een closingpercentage van 27% het hoogste is wat ik ooit heb gehoord, en dat van een bedrijf die alle verkoopprocessen zo strak had staan, dat die 27% geen faker is. Immers ELKE telefoonlead, showroombezoek en e-mail lead werd in het CRM/offerte systeem geplaatst en telde mee. Dat betekent dat iemand die belt vanuit Autotrack.nl zeg maar, met een info vraag, altijd in het CRM werd geplaatst, verplicht en met een deugdelijk telefoonscript waarin professioneel om de gegevens van de klant werd gevraagd.

Elke kans, hoe klein ook, dient in je CRM te staan en het mag zeker niet aan de eigen interpretatie van de verkoper worden overgelaten wat wel en wat niet. Je marketing uitgaven hebben ook als doel gehad om de telefoon te laten rinkelen en 70% van de leads komt eigenlijk gewoon binnen lopen ipv eerst te bellen, chatten of te mailen, dus je wilt alle kansen die je krijgt borgen (lagere conversiekosten per lead overginds) om wellicht later je voordeel mee te doen.

Ratio
Daarom is het schokkender dat sommige zg ‘autoverkopers’ bepaalde leads, van bepaalde bronnen, herkomst of ouderdom niet willen bellen cq benaderen omdat dit ‘hun’ ratio negatief beïnvloed. Ten opzichte van die argumentatie, zou ik als closer/verkoper liever de laagste ratio hebben en de hoogste productie in sales, dan het minimaliseren van je kansen, ipv het maximaliseren van de hoeveelheid contacten die je kan krijgen. Elke kans is er immers 1, en van alleen ratio kun je niet leven…..

Doorlooptijd
En dus daarom is de doorlooptijd immers van belang. Hoe meer kansen je krijgt en jezelf ook toekent en verzorgt in je CRM/offertesysteem des te groter je kans op sales op de korte, middel- en lange termijn. Immers 45% van de leads koopt binnen 7 dagen, 55% dus na 7 dagen. 33% daarvan koopt pas na 61 dagen. Dus in mijn betoog is het niet de ratio, – want die vertelt niet het eerlijke verhaal mbt de hoeveelheid kansen, maar is meer een afspiegeling of de verkoper wel elke kans aangrijpt – maar de doorlooptijd die van belang is. Is de ouderdom van de leads die je minimaal elke week belt, niet ouder dan 1 week, is het een kansloze missie. Heb je 100 leads, die gemiddeld ouder zijn dan 4 weken, en die je minimaal elke week belt en of mailt, dan zal je productie in sales toenemen en kun je elke ratio voor lief nemen….