Samen gaan we het doen

4 juli 2015, Paul

Een dagje meelopen met het verkoopteam van Rick Case Honda

Verkoopleider, verkoopdirecteur, salesmanager, wat de titel ook is, de functie is in de VS anders dan bij ons. Daar is het geen Excelfetisjist, maar iemand die tussen en achter zijn verkopers staat en deze motiveert, begeleidt en verantwoordelijk houdt op basis van verkooppotentieel. Wat doen ze anders dan wij? Het zijn geen spannende dingen, het is vooral consequent vasthouden aan een proces. Ik liep en keek mee bij Honda-dealer Rick Case.

Daily meetings
De dag begint in de vergaderzaal met het doornemen van de acties en resultaten door zowel de algemeen directeur als de salesmanager. Wat doen we, waar staan we voor, waar kunnen we winnen en waar moet de focus op? Snel, motiverend en direct. Wat opvalt is dat de managers tussen de verkopers staan, niet ervoor of erboven, maar op hetzelfde niveau: samen gaan we het doen. Samen staan we sterk.

Training
Daarna is het de beurt om te trainen. Ook bij Rick Case traint men dagelijks met Cardone on Demand, net als de Sales Traders bij Nieuweautokopen.nl. Dat is niet iets dat vrijblijvend is, maar een verplicht nummer. Wil je beter worden, dan moet je trainen, dagelijks. Veel verkopers denken dat ervaring verkoopt. Dat klopt, maar training maakt je consequent en bewust. Ervaring maakt je onbewust.

Verkoopleider
Zodra de winkel open is, loopt de verkoopleider rond. En hij belt. Elke klant die binnenkomt en met een verkoper aan het praten is, wordt voorgesteld aan de verkoopleider. De verkoopleider stelt zich aan de klant voor als de manager van de bewuste verkoper en geeft aan zeer tevreden te zijn over verkoper X. En… als de klant nog vragen of opmerkingen heeft, mag hij de verkoopleider altijd bellen! Tot slot geeft hij zijn visitekaartje af. Als het dan zo loopt dat de koper niet koopt, maar met een voorstel naar huis gaat, is het de verkoopleider die de klant belt. Niet na een week, maar altijd binnen 24 uur. Men houdt simpelweg het idee aan ‘If you change the salesperson, you change the speed of the conversation’.

Verkopers voelen zich niet gepasseerd
Wat ik mij natuurlijk direct afvroeg, is of de verkoopleider zich niet te nadrukkelijk opdringt aan de klant. De ervaring leert dat men dat juist prettig vindt! De autoriteit van de manager, de werkelijke leider, helpt de verkopers en het bedrijf om meer uit kansen te halen. We weten allemaal dat als klanten voor de tweede keer je winkel bezoeken, je kunt scoren. Dit proces wordt versneld als de manager namens het bedrijf belt en de klant vraagt om terug te komen om te zien of ze het eens kunnen worden. Men voelt zich een team in plaats van een medewerker onder de manager, die alleen maar wordt gecontroleerd in plaats van gefaciliteerd. Een conversie van 27,3 procent op bruto leads naar sales bewijst dat het werkt.