Blog: Waarom je niet om een inruilprijs moet vragen?

21 augustus 2014, Paul

De inruilprijs wordt te belangrijk gemaakt in het auto verkoopgesprek

auto-waard

Deze week heb ik een aantal salespresentaties gegeven bij autoverkopers over ons vak: online verkopen van nieuwe auto’s. Nu is het veelal online in contact komen en daarna bellen. Een online lead is zoals ik vaker geschreven heb, het nieuwe goud, immers je hebt er een kop en een staart op. Echter veel leads worden mishandeld in de eerste 3 minuten van een telefoongesprek.

Prijskopers
Immers de verkoper die belt, die overginds vaak de online lead de kwalificatie geeft van prijskoper, zit in de regel binnen 1 minuut over de inruilauto en prijs te praten in plaats van de nieuwe auto. Oke, ik kan nog mij voorstellen dat je met de juiste vragen over de inruilauto je meer te weten komt over de wensen van de nieuwe auto (wat mist u aan uw huidige auto, wat u wel graag op de nieuwe auto wilt?) maar vaak komen wij niet verder dan: kenteken en km stand en heeft die schade? De laatste is trouwens een negatieve vraag, terwijl je eigenlijk de keuze van de klant eerder zou moeten toejuichen..

Inruilprijs
De fatale fout die veel verkopers dan maken is het vragen wat de klant voor zijn auto zou willen ontvangen en als je 1 ding niet moet doen, is vragen stellen waar je een niet wenselijk antwoord op gaat krijgen. Dat jij al weet dat de auto 8000Euro waard is, hoef je immers niet meer aan de klant te vragen. Er zijn twee redenen om het niet te vragen:

1. de klant gaat hoog in de boom zitten, pakt een vergelijkende auto online, de hoogste en zet hem op deze prijs, dus in dit geval 11000Euro (ipv 8000Euro) het directe gevolg is dat jij, de verkoper de deal al niet meer ziet zitten en je geloof, je mindset en je houding direct veranderd. Je mindset en houding verkoopt meer auto’s dan welke korting dan ook…Voorbeeld, je hebt wel eens van die dagen dat alles lukt, elke deal valt en het gaat super, elke klant die je dan aanspreekt heb je daadwerkelijk het gevoel dat je ook die gaat verkopen en dat straal je uit en daardoor zit opeens alles mee…

2. de klant gaat op die 11000Euro zitten, waardoor jij gedwongen wordt om jouw en in veel gevallen de echte waarde te benoemen, die 8000Euro, waardoor de klant beledigt is en de kuierlatten neemt, om later bij buurman X voor 8500Euro de zaak te doen. Omdat hij in zijn eer aangetast is, kun jij die deal niet doen, omdat de klant bewust of onbewust niet zijn ongelijk wil toegeven op die 11000Euro en om zijn gezicht te redden, koopt die hem dus niet bij jouw….

Ver van mijn bed? Nope, het gebeurd dagelijks om me heen dat verkopers maand in maand uit dezelfde fout blijven maken.
Meer weten over het beter omgaan met online leads? Meld je nu aan voor onze workshop, betere conversie in online leads. Klik hier.