Blog: Welk sales potentieel herbergt uw marketing inspanningen als autodealer?

8 mei 2015, Paul

Of laat u het aan de (on)kunde van uw verkopers afhangen waarin u uw marketing spendeert?

Zero Moment of Truth

In de nieuwe rol van Internet Marketing Director kent u uw pappenheimers wel! Veel leveranciers welke u graag een bepaalde ‘one of a kind’ marketing programma willen verkopen welke zich nog niet bewezen hebben. Echter, u weet ook als doorgewinterde marketeer in de automotive dat uw klanten zich op minimaal 20 bronnen gemiddeld oriënteren in de ZMOT voordat ze voet zetten in uw showroom, bellen of mailen.

Dus een zekere dominantie en overal aanwezig moeten zijn in de ZMOT is niet een vraag maar een must. Echter is het vragen aan de verkopers welke bron nu wel of niet goed is wel de juiste? Immers kunnen ze daarmee hun eigen (on)kunde niet aan je verkopen. Er zijn namelijk geen leads die makkelijk zijn, als je normale prijzen vraagt voor je voorraad nieuw en gebruikt. Een 1ste lijn lead zal altijd beter converteren in sales dan een 2de lijn lead of 3de lijn lead, maar daarmee hebben wij het ook wel gehad, toch?

Doelstelling achteraf
Het wordt namelijk tijd, dat wij achteraf in de maand, onze verkoopdirecties gaan rapporteren hoeveel orders wij verwachten vanuit onze nieuwe functie als Internet Marketing Director. Immers wij weten, hoeveel leads, calls er deze maand zijn geweest uit de verschillende bronnen en dus investeringen en welke minimale ratio’s qua conversie(leads naar sales) wij mogen verwachten van goed betaalde sales professionals.

Doelstelling achteraf
Dan krijgen wij opeens een andere discussie, waarmee de sales pro moet en zou kunnen uitleggen waarom deze uit bron A zoveel leads heeft ontvangen en slechts zo veel offertes en orders heeft gescoord, waarbij hij niet het daadwerkelijke potentieel welke hij zou kunnen halen moet verdedigen in plaats van vooraf een doelstelling neer te leggen welke wellicht veel te laag is aan de hand van de kansen die wij de verkoop geven.