Zijn blanco leads goed?

29 maart 2014, Paul

Je kent het wel: je ontvangt leads en de verkoper heeft op voorhand al het idee dat het niets wordt. Maar wij weten één ding zeker; er zit een verschil in leads. Een lead van de importeurswebsite of van de eigen dealerwebsite moet altijd een hogere ratio hebben…altijd!

Leads

Eerstelijns leads

Deze zogenaamde eerstelijns leads zijn de gouden eieren in de online salesmand. Deze leads hebben je in de ZMOT gekozen en vragen om informatie. Het is dus volstrekt logisch dat deze leads een betere kwaliteit en closingratio hebben dan alle andere. Daarom moeten dealers ook zoveel mogelijk online traffic naar hun eigen website dirigeren.

Tweedelijns leads

Een tweedelijns lead is een lead vanuit de portals zoals Nieuweautokopen.nl, Autoscout, Autotrader en Autotrack. Leads komen voort uit een bezoek of interesse voor een specifiek voertuig en hebben een lagere ratio. Dit komt omdat de afstand tussen dealer en klant en de verbintenis met het merk niet zo sterk is als bij een eerstelijns lead. Zijn die tweedelijns leads dan slecht? Nee, helemaal niet, maar ze hebben een bewezen lagere closingratio dan eerstelijns leads.

Derdelijns leads

De leads uit derde hand zijn leads die niet op een specifiek voorraadmodel gericht zijn. Deze leads komen bijvoorbeeld uit de carconfigurator van Nieuweautokopen.nl, uit de diverse dealer actiewebsites, of zijn inruiltaxatie-aanvragen. Ook lead verzamelwebsites kun je onder deze noemer scharen. Zijn deze leads dan slecht(er) dan tweedelijns leads? Nee, qua ratio zijn ze prima vergelijkbaar.

Blanco leads

Als alle processen gelijk zijn, dus de responstijden, doorlooptijden en follow-ups, dan klopt bovenstaande leadclassificatie. We komen echter te vaak tegen dat verkopers niet op deze materie getraind zijn en daardoor niet begrijpen dat elke lead serieus is, althans als serieus moet worden behandeld om een kans te maken. Dus simpelweg een antwoord geven op de vraag van de klant, een offerte mailen en dan maar hopen dat er wat gebeurt, is net zo kansloos als denken dat je de jackpot wint.

Prachtige case

In Amerika kwam ik een prachtig voorbeeld tegen van een grote holding met vestigingen van verschillende merken in diverse staten. Eén van de afdelingen kreeg de leads met naam en toenaam en wist dus de oorsprong van de lead. De gemiddelde closingratio was 11 procent op alle leads, dus zowel eerste-, tweede- als derdelijns leads.

En nu een andere afdeling. Die kreeg dezelfde leads, weliswaar in een andere staat, maar de leads waren ontdaan van de bron. Blanco dus, de herkomst was niet herkenbaar. Closingratio hier: 13 procent op alle leads. Kortom, alle processen, CRM en Internet Lead Management Systemen zijn identiek aan elkaar. Wat er uitkwam was dat de verkopers elke blanco lead zagen als een serieuze en legitieme kans en deze niet voorkwalificeerden. Wederom bleek dat de verkoper meer invloed heeft dan welk ander deel van het proces dan ook.