Bulk leads in de automotive

Waarom je geen bulk leads moet sturen…

Wat voor leads zei je? Bulk leads, oftewel een grote hoeveelheid leads die door de dealer opgevolgd moet worden, maar die allemaal op hetzelfde moment binnenkomen. Dat zijn bulk leads.

Wat is er aan de hand?

Afgelopen maand bezocht ik een importeur van een Europees merk in België, die niet tevreden was over de leadopvolging door zijn dealers. En dan hebben we het over de activiteiten in de hele funnel: te weinig connecties, te weinig afspraken en uiteindelijk te weinig sales. Dus ik dacht dat dit een mooie kans zou zijn voor onze zes stappen-filosofie, om te komen tot meer en snellere connecties, meer afspraken en dus meer sales. En dat alles gekoppeld aan Calldrip, alleen….

Daar ligt het probleem niet

Het echte probleem is dat alle leads dagelijks verzameld worden. Alle leads van maandag worden op dinsdag om 12.00 uur naar de dealers gestuurd. Dus opvolgen binnen vijf minuten heeft weinig zin als de leads al 24 uur of zelfs ouder zijn. De kans dat je de klant nog in ‘het moment van piek interesse’ treft, is klein, en een wow-moment zal die late opvolging ook niet zijn.

Er speelt meer dat een goede leadopvolging bemoeilijkt. Van de 100 leads krijg je er nog geen 40 in een zinvolle dialoog, omdat de belangrijkste persoon een zogenaamde ziekenhuisbal krijgt. Oftewel, de verkoper – de persoon die moet verkopen – wordt op de slechtst mogelijke manier gefaciliteerd: de kans, de geïnteresseerde klant, ongeacht waar hij zich bevindt in de customer journey, wordt veel te laat aan de verkoper doorgegeven. Daardoor wordt de kans op succes veel kleiner en neemt de motivatie bij de verkoper om er vol voor te gaan, ook af.

Nog een succeskiller

Een andere valkuil is dus die stapel nieuwe leads die de verkoper elke dag krijgt en moet nabellen. Van de tien nemen er minimaal acht niet op, omdat het telefoonnummer niet herkend wordt. Bovendien heeft de verkoper geen actie ondernomen die het telefoontje zou kunnen triggeren. Die acht leads zouden dus een tweede of zelfs een derde keer gebeld moeten worden de komende dagen. Maar ondertussen krijgt dezelfde verkoper nog meer leads in bulk binnen! Terwijl het ook anders kan: direct opvolgen, dus binnen vijf minuten bellen! In meer dan 70% van de gevallen leidt dat direct tot een connectie en dus minder na te bellen leads!

De praktijk is anders

De verkoper ziet een berg leads en gaat selecteren wie wanneer gebeld wordt, terwijl hij ook nog prioriteiten heeft in de showroom. Oftewel, de leads worden nooit gebeld op de afgesproken manier en daarmee is de investering in marketing vrijwel waardeloos geworden…

De argumenten van de leadverzamelaar, in dit geval de importeur, zijn niet zaligmakend. Met de technieken van nu is het mogelijk om realtime online kansen direct naar je dealers te sturen; en het maakt daarbij niet uit of ze wel of niet met Calldrip werken (liever wel natuurlijk). Zet je de juiste techniek in en geef je de verkoper kansen waarmee hij iets kan, dan zal hij met die goede voorzetten veel beter uit de voeten kunnen dan met die ziekenhuisballen die hij nu krijgt!