Closing the deal!

Verkopen van auto’s bestaat uit twee elementen!

Het verkopen van auto’s bestaat uit twee elementen. Eerst verkoop je de auto met alle opties, de voordelen, en de bijzonderheden. Uiteraard aangepast aan de behoeften van de klant en het ‘probleem’ dat met de aanschaf van die auto wordt opgelost.
Veel auto’s worden al op voorhand ‘verkocht’ of althans de kans om te verkopen wordt gecreëerd door goede marketing. De klant komt binnen op een bepaalde occasion, bijvoorbeeld na online alles te hebben bekeken en een vergelijking gemaakt te hebben met andere occasions. De keuze wordt gemaakt en een afspraak volgt. Als 50% van de verkoop het verkopen is, is (online) marketing vrij bepalend.

Proefrit

Als de proefrit en het gesprek naar wens zijn, dan komt het voorstel op tafel. Onlangs heb ik meegemaakt in onze winkel, dat het belangrijk is om het initiatief te houden en je niet te laten haasten door de klant. Een voorstel, ook een inruilvoorstel, heeft alleen waarde als het op papier staat. Zomaar zeggen dat een auto € 8.000,- waard is terwijl je bij de auto staat, heeft geen waarde. Tenzij het opeens verreweg het beste voorstel is. Maar dat is vaak niet het geval….

Een voorstel, ook een inruilvoorstel, heeft alleen waarde als het op papier staat.

Je moet dus je financiële voorstel presenteren en het ook verkopen aan de klant. Je moet de deal ‘closen’. Tuurlijk, sommige deals gaan vanzelf, maar bij andere deals moet je closen, de deal uiteindelijk naar een handtekening brengen. Dit is weer een heel andere sport, waar je als bedrijf het verschil moet maken. Veel klanten willen graag overtuigd worden, dat ze een goede deal sluiten, bij een goed bedrijf, met de juiste zekerheden. Dat goede verhaal moet echt enthousiast door de verkoper herhaald worden.

Prijs

Ook de prijs, zeker in dit informatietijdperk waarin wij leven, dient verkocht te worden. Elke dag is er wellicht een betere deal en er is er maar een de goedkoopste! Alle anderen moeten dus wat anders dan de laagste prijs brengen om de deal te closen.
Onlangs hoorde ik een mooi gesprek bij een Volvo-dealer. Klanten waren in de markt voor een Volvo uit 2022. Er was geen inruil en de prijs was € 40.000,-, rijklaar. De klanten wilden de Volvo kopen, maar voor slechts € 38.000,-, rijklaar. Een verschil van € 2.000,-. Wat de verkoper zeer goed deed, was het erkennen van de bieding van de potentiële kopers. Hij zei: “Dank voor uw aanbod, ik snap dat dit veel geld voor u is”. De klanten zeiden dat € 38.000 veel geld is voor een particuliere aankoop!

Blijven zitten

De verkoper overlegde niet met de manager, hij bleef gewoon zitten. Daarna vertelde hij zonder een waardeoordeel te geven over de bieding, waarom de Volvo € 40.000,- waard was. Hij noemde de garanties, de zekerheden en de opties. Daarna vroeg hij “Zullen we het maar gewoon doen?”. De klant zei terecht “Nee, wij vinden € 38.000,- heel veel geld.”
De verkoper reageerde met: “Dat snap ik, € 40.000,- is ook heel veel geld, maar voor € 2.000,- extra koopt u wel met een gerust gevoel de juiste auto bij de Volvo-dealer van uw keuze. Of ik u nu 500 euro korting geef of niet, het blijft heel veel geld. U koopt de juiste auto die past bij uw wensen! Zullen we het maar gewoon voor elkaar maken voor € 40.000,-?”.

Deal beklonken

En de deal werd beklonken! Niet moeilijk, niet lastig, maar gewoon op een professionele manier! Niet opstaan, niet direct overleggen, gewoon blijven zitten. Weten wat je wel en niet moet zeggen en niet overstuur raken dat veertig mille veel geld is. Iedereen weet dat auto’s veel geld kosten. Dat wist ook die klanten. En toch vroegen ze de offerte aan, maakten ze een proefrit en bleven ze zitten.
Closing, met veel zinnen en met closing-argumenten om de deal op verschillende manieren te sluiten, is 50% van het werk. We moeten niet wachten op de deals waarbij de klanten zelf zeggen “Doe maar”! Met die aanpak zullen we nooit de grote aantallen halen die we, zeker in 2024, nodig hebben.