Welke punten zijn er sinds de afgelopen jaren anders die het vak van verkoopleider in het dealerbedrijf hebben veranderd?

1. Stop met het najagen van nog meer bezoekers en leads vanaf je website

En begin met het najagen van een beter closingspercentage van de leads die je al hebt. Immers begin met ‘the end in mind’ Een closingpercentage op de bruto leads van 3% en lager is gewoon ruim onvoldoende.

2. Je besteedt te weinig geld aan verkooptraining

Je verkopers naar een (verkoop)training sturen van de importeur, 1x per jaar, is niet toereikend. Willen we beter worden, met betere marges en conversieratio’s zullen we minimaal 1x per maand, 1 dag trainen in verkooptechnieken.

3. Stop met de cliches: “Zo doen we dat altijd”

Daarom is het een cliche! De klanten van 20 jaar geleden zijn allang veranderd, alleen wij als verkopers moeten ons nog aanpassen aan de klanten van 2015 en de manier waarop ze nu communiceren. Is dat leuker geworden? Nee, maar welkom in de nieuwe wereld.

4. Je desktop computer is iets van vroeger, je smartphone is de nieuwe PC!

Alleen of te weinig investeren desktop website is iets waarmee je 40% van je bezoekers geen plezier doet. De trend is stijgende, dus investeren is key!

5. Video gebruiken om leads op te volgen is niet iets wat je moet vragen aan je verkopers

Maar dient een cultuur te zijn in je dealerbedrijf, weet dat je met video’s betere resultaten haalt en daarmee bijdraagt aan het succes van jezelf en je collega’s. Stop dus met het zeuren dat het niet iets voor jou is!

6. Je hebt niet meer voorraad nodig, maar betere voorraad

In deze tijd en met behulp van bijvoorbeeld de data van Marktplaats weet je exact welke auto’s je wel of niet moet hebben en welke je de meeste winst op kunnen leveren. Onderbuik gevoel en weten wat er in de markt speelt, wint het niet meer van de koude statistieken en insights die nu beschikbaar zijn.

7. Stop met het managen van de kleine dingen

En begin het met managen van het gedrag en de gewoontes van je verkopers, zodat deze veranderen naar de wereld en klanten van 2015.

8. Prijs je auto’s om te verkopen

Prijs, foto’s en een juiste correcte verkoop gedreven omschrijving van de gebruikte auto, zal de auto verkopen. Een auto zonder de juiste foto (stockfoto of wordt verwacht) krijgt evenveel aandacht als geen foto, geen dus! Prijs de auto ook om te verkopen, als je bewust teveel marge inbouwt om een zaak te doen, dan zul je niet meer de kans krijgen. Gebruik je eventuele ruimte direct.

9. Je KCC of BDC is je belangrijkste afdeling

Zet er dan ook je beste verkopers in! Als 90% van je klanten binnenkomt online of via de telefoon, waarom deze laten opvolgen door mensen die niet het beste zijn opgeleid in verkoop en productkennis?

10. Begin met het terugluisteren van je inkomende telefoongesprekken

Het zal je verbazen, hoeveel kansen daarin worden vergooid, doordat er geen proces is om deze kansen om te zetten in afspraken.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl