Online Rule 1: Eerst bellen dan mailen!

We weten allemaal dat de meest succesvolle verkopers in het opvolgen van online leads in de autobranche niet mailen, maar altijd eerst bellen. Met bellen alleen ben je er nog niet. Waarom bel je? Wat kun je verwachten en wat verwacht jij wat jouw belletje te weeg moet brengen? Of stappen we er gewoon blind in? Allemaal vragen, waarop wij graag antwoord geven. Een betere conversie begint namelijk gewoon bij de verkoper zelf.

Hoe begin je het gesprek?

Belangrijk is om te bepalen hoe je het gesprek begint. Hoe stel je je voor? Voor en achternaam? Bedrijfsnaam? Enthousiast of niet energiek? Vraag je om ‘toestemming’ om te bellen, vraag je of het schikt? Weet je wie je moet hebben als iemand anders opneemt? Allerlei vragen die wellicht eenvoudig zijn te beantwoorden, maar die in de dagelijkse drukte toch een behoorlijke hindernis kunnen vormen, waardoor je de eerste essentiële klik, in dat eerste en belangrijke contactmoment, kunt missen

Wat is je toegevoegde waarde?

Oftewel, waarom zou de klant bij jouw moeten kopen? Wat maakt jou en jouw bedrijf zo uniek? Wellicht het merk? De afstand naar de klant? Allemaal zaken die relevant zijn en top of mind moeten zijn bij elke verkoper. De koper koopt bij jou, niet vanwege de beste service of de beste prijs, er moet meer zijn. Wat maakt jouw bedrijf zo uniek? Wat is de allesbepalende trigger voor de klant om voor jou te kiezen?

Hoe overtuig je om een afspraak te maken?

Er zijn meer vragen te stellen. Waarom zou de klant een afspraak met jou moeten maken? Zeg vooral niet dat je dan de inruiler beter kunt bekijken, dat het voor jou makkelijker is om dan een auto van 10 jaar oud op waarde te schatten. Vertel wat zijn voordeel is om langs te komen. Kan hij proefrijden en daarmee alle nieuwe features en voordelen van zijn nieuwe auto ervaren? Kan hij alle opties, kleuren en accessoires aan den lijve ondervinden om zo te bepalen waar zijn voorkeur naar uitgaat? Of zijn het de alternatieven die je kunt aanbieden die wellicht beter op de behoefte van de klant aansluiten? Bedenk dus van tevoren wat het voordeel voor de klant is. Daar gaat het om.

Hoe verkoop je de afspraak en dus niet de auto

De meest gemaakte fout is om in het gesprek met de klant de auto en vaak ook de prijs te verkopen, nog voordat er een afspraak is geweest. In het gesprek moet maar één ding worden verkocht: de afspraak. Natuurlijk is het wenselijk om de voordelen van de auto te benoemen, maar koppel die voordelen dan vooral aan de ervaringen die kunnen worden opgedaan tijdens de afspraak. En natuurlijk wordt de prijs gevraagd door de koper, maar wees niet exact, maar geef de range aan. Daarmee wint de reden voor de afspraak aan kracht.

Geef je alle informatie?

In veel e-mail- en online leads wordt een vraag gesteld. Kun je die vraag beantwoorden zonder dat dit ook het einde van de dialoog inhoudt? Loopt de dialoog dood, dan heeft een afspraak wellicht ook geen zin meer. Ga er dus voor om de klant de gevraagde informatie te geven, maar zorg er ook voor dat jij nog steeds de afspraak kunt verkopen. Bel dus niet voordat je het antwoord kan geven op de vraag die de klant stelt. Niets is immers zo slordig als een verkoper die reageert op een vraag van een lead, maar die vervolgens het antwoord niet weet.

Ben je klaar voor tegenargumenten?

Tegenargumenten komen, zeker weten. Een klant kan welhaast zeker die tegenargumenten droppen, zorg dat je bent voorbereid. Wat zijn de voordelen van jouw auto, merk of aanbieding. En wat zijn de voordelen om met jou en jouw bedrijf zaken te doen? Heb je bepaalde tegenargumenten al eerder gehoord? Bereid je daar dan op voor. Heb je alle vragen, ook de moeilijke al beantwoord in je hoofd of op papier. Dan ben je klaar met de voorbereiding en kun je bellen. Krijg je een voicemail? Pak dan je script en spreek de voicemail in met de juiste energie en content. Een betere conversie in online leads begint nog steeds bij jezelf. Met een goede voorbereiding.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.