Waar de Autoverkoper 2.0 aan moet voldoen!

Veel autobedrijven en dealers vinden het moeilijk om van hun autoverkoper een autoverkoper 2.0 te maken. De theorie is nog wel te behappen, maar de uitvoering in de praktijk is vele malen moeilijker. Vaak zitten medewerkers in het bedrijf vast in hun reguliere werkzaamheden en om dit ineens anders te organiseren, vraagt veel tijd en bovenal een visie en doortastendheid. Een autoverkoper bij een van de grotere dealerholdings die nog steeds zelf auto’s op internet zet en auto’s aflevert, zal heel moeilijk de stap kunnen maken naar autoverkoper 2.0, want anders was dat al lang gebeurd.

De autoverkoper 2.0 heeft immers een ander takenpakket dan ‘vroeger’, met daarbij een doelstelling die minimaal twee keer zo hoog is. En een dito resultaat. Met andere woorden: de autoverkoper 2.0 moet meer verkopen. Wie is die autoverkoper 2.0 en wat zijn de belangrijkste vijf eigenschappen die zo’n verkoper van 2017 moet hebben om succesvol te zijn?

1. Verkopen is de kerntaak!

De autoverkoper 2.0 snapt dat de verkoopaantallen die hij genereert altijd hoger moeten zijn in de toekomst. En dat met hetzelfde aantal kansen. Hij wil immers steeds beter worden in het vak en daardoor succesvoller zijn. De verkoper 2.0 is alleen bezig met dingen die leiden tot verkoop en elimineert alle randzaken die zijn focus afleiden uit zijn dagelijkse bezigheden. Autoverkopers van het ‘klassieke’ type verkopen een vrij stabiel aantal auto’s, omdat meer verkopen betekent dat er meer werk op hen afkomt qua administratie, aflevering en dergelijke. De autoverkoper 2.0 daarentegen zorgt dat de organisatie de afhandeling van hem overneemt zodat hij kan blijven verkopen zonder enige beperking.

2. Conversie is alles

De autoverkoper 2.0 snapt dat een verkoop in fasen gaat. Bij leadopvolging start hij eerst de dialoog, maakt dan de afspraak en pas daarna weet hij de auto te verkopen. Elke stap kent zijn eigen conversie en al die stappen zijn van belang om stabiel hogere aantallen te generen. De autoverkoper 2.0 is daarom altijd op zoek naar meer leads en meer aanvragen, of die nu per mail, telefoon of fysiek binnenkomen. En van elk type lead weet de autoverkoper 2.0 welke conversie hij moet halen.

3. Elke lead is het startpunt van een dialoog

De autoverkoper 2.0 snapt dat achter een online lead dezelfde man of vrouw schuilt als een fysieke klant of een beller. Hij ziet namelijk elke lead als een verkooppotentieel op de korte, middellange of lange termijn en dat betekent hoe dan ook een startpunt van een dialoog. Vooraf kwalificeren van een lead is de autoverkoper 2.0 vreemd, want hij weet dat elke bron zijn eigen conversie kent. De autoverkoper 2.0 maakt daarom geen onderscheid tussen de bronnen, pakt elke lead even enthousiast op en weet dat de autoverkoper de meest bepalende factor is om de deal te laten slagen.

4. Volg de customer journey

De autoverkoper 2.0 snapt de Customer Journey van de klant van tegenwoordig. Hij beseft dat de klant meer dan twintig bronnen raadpleegt voordat hij zijn gegevens achterlaat. Hij ziet dat als een voordeel in plaats van een nadeel. Als geen ander snapt de autoverkoper 2.0 dat hij de bevestiging dient te zijn van de informatie, in plaats van de bron van de informatie. Het is zijn taak om de klant van alle andere relevante informatie te voorzien, wil hij überhaupt een kans maken op de verkoop, die pas veel later in de Customer Journey plaatsvindt.

5. Social media

De autoverkoper 2.0 snapt dat social media een doorontwikkeling is van het internet zoals we het nu kennen(Gary Vaynerchuk). De inzet van social media is gewoon een van die gereedschappen die je als autoverkoper 2.0 moet gebruiken om succesvoller dialogen te kunnen aangaan. De autoverkoper 2.0 gebruikt zijn online netwerk om langdurige relaties aan te gaan met zijn klanten op zowel een zakelijk platform als Linkedin als op andere platformen als Facebook. Wel realiseert hij zich, dat hij zich te allen tijde als een professional moet manifesteren.

Bovenstaande vijf punten zijn naar mijn mening de kerncompetenties die de autoverkoper 2.0 in zich moet hebben om te slagen. Waar de techniek van auto’s de afgelopen twintig jaar enorm is veranderd hebben wij als autoverkopers misschien wat te lang stilgezeten. Dat is jammer, want uiteindelijk zijn wij verkopers van kapitaalgoederen, van vrijheid en van een manier van leven en laat dat nu net zijn waar Nederland op draait.

Meer weten en of de online cursus volgen van de autoverkoper 2.0? Klik dan hier!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.