De bear market is er weer!

Kortingen lopen weer op, statijden ook….en oh ja het is 2023!

Ja, ik zag ze weer: online aanbiedingen van dealers met nieuwe auto’s op voorraad. Ik stuitte zelfs op een prijspakker, weer ouderwets langs de kant van de weg. Zomaar ergens in Nederland, in een berm, een nieuwe Opel met € 4.600,- korting. Kijk, dat de partners en investeerders van Stellantis er werkelijk alles aan doen om hun voorraad te verkopen, is begrijpelijk. De importeur is straks van deze taak verlost als ze overgaan naar het agentschap.

Als de showroom straks gevuld is met voorraad van de fabrikant, dan is de onverkochte voorraad ook het probleem van de fabrikant. Ik denk overigens niet dat ik dan auto’s langs de kant van de weg zal zien. Aan de andere kant, met dit soort bermacties, gaan we de klant ook weer opvoeden dat onze marges zo groot zijn, dat er zelfs € 4.600,- van de verkoopprijs af kan.

Niet meer de voorraad en het probleem van de dealer

Ik denk dan ook aan al die leads, ja sorry we gaan het er weer over hebben, die mishandeld worden door sommige dealers en verkopers. Leads die informatie opvragen, die bieden, of die willen weten wat hun eigen auto waard is. Allemaal waardevolle informatie om een online zoektocht mee te beginnen.

Als het eerste gesprek niet lukt, omdat de klant het telefoonnummer niet herkent, de verkoper pas belt na 30 minuten of de lead de e-mail niet leest omdat door alle handtekeningen, logo’s en linkjes zijn Gmail-account de mail als reclame ziet, dan geven wij nog steeds te makkelijk op. De klant moet nog steeds bewijzen dat hij klant wil worden.

Bovenstaande werkwijzen zijn eerder regel dan uitzondering. Ook al hamer ik er zelf al jaren op; wij zijn gewoon te lui of te opportunistisch, alles dat wij moeilijk vinden of als te veel werk beschouwen, willen we niet meer doen. Mede ingegeven door de ontwikkelingen in de branche in de afgelopen jaren.

Feitje

Een leuk feitje van de NADA uit de VS is dat 34% van de verkopers bij een dealer is begonnen in het Covid-tijdperk. Zij zijn dus gewend aan kopers die in de rij stonden en onvoldoende auto’s. Ook in Nederland zijn tijden van grote vraag en gering aanbod niet het juiste moment om een goed verkoopproces op te lijnen. In goede tijden worden wij gemakzuchtig en als er wind komt opzetten, dan weten wij opeens niets meer te verzinnen dan een auto in de berm met korting. Overigens, de auto was niet te vinden bij de desbetreffende dealer online… op de eigen website (raar toch).

Verschillen?

Het is van essentieel belang om te begrijpen hoe GA4 verschilt van Universal Analytics, zodat je het maximale uit de nieuwe functies kunt halen. GA4 biedt bijvoorbeeld next-level mogelijkheden voor het volgen van gebeurtenissen, zoals het meten van interacties met video’s, scrollen op pagina’s en nog veel meer. Echt gaaf! Door deze functies op de juiste manier te benutten, krijg je een dieper inzicht in het gedrag van je gebruikers.

De Opel Corsa

Terug naar de Opel. Ik heb bij die dealer een aanvraag gedaan voor zo’n type auto. Dus een nieuwe Opel Corsa, snel leverbaar, gewoon via de website en door mijn e-mailadres achter te laten. Het enige wat ik niet doe, is antwoord geven als de verkoper reageert op mijn informatieverzoek. Ik wil kijken hoe hongerig hij echt is. Is die € 4.600 de trigger die mij moet overhalen, of is het gewoon iets anders? Of krijg ik een ander antwoord, minder korting of een voorstel voor een nieuwe bestelling?

Wordt de korting dus weer een instrument om het leadopvolgproces niet te volgen en te verfijnen? Gaan we weer terug naar vroeger, de bear market met minder vertrouwen in de markt, waarbij korting het gereedschap is en de sales manager erbij staat en ernaar kijkt?

De toegevoegde waarde van de verkoper

Juist nu kun je als verkoper in je database kijken welke klanten vergelijkbare auto’s hebben als die ene auto die je zo graag kwijt wilt dat je hem zelfs in de berm zet. Al die klanten kun je bellen, mailen, appen of weet ik wat doen met een once-in-a-lifetime deal. Met € 4.600 in de achterzak voor marge, winst en een betere inruilprijs voor de koper, moet dat toch lukken? Of ben ik nu zo naïef? Ik denk het laatste. De Opel-dealer heeft in elk geval wel gereageerd op mijn aanvraag. De korting is opeens € 3.967,34, maar wel in meerdere kleuren..