Zijn leads zonder telefoonnummer nu slechter?

De vraag of leads zonder telefoonnummer slechter zijn, kan met een duidelijke Ja worden beantwoord. Zeker als gekeken wordt naar de conversie naar een sale! Hoe dat komt? Nou, niet omdat de klant niet serieus is of was, maar omdat vaak (nee, niet altijd) de verkoper, de dealer of de importeur de waarde niet inziet van een lead zonder telefoonnummer. Waarom ik dit zo zeg? Simpel. Laatst kwam ik een vriend tegen (we noemen hem voor het gemak Piet) die een verwoed folderverzamelaar is. Leuke hobby overigens, want het is best geinig om de folders te zien uit de tijd dat je net startte in dit vak. Enfin, Piet vraagt vaak online folders aan en vermeldt dan niet zijn telefoonnummer. Meestal worden zijn verzoeken om brochures gehonoreerd. Het zal duidelijk zijn: Piet heeft geen koopintentie, Piet wil alleen een nieuwe folder. De overige 98% van de folderaanvragers zal waarschijnlijk wel een latente koopbehoefte hebben voor de auto waar ze een brochure voor aanvragen. Op korte termijn, of wellicht in de toekomst.

Anonieme klant
Piet laat me regelmatig de reacties lezen over hoe zijn folderaanvragen worden opgevolgd. Soms volgt een dealer op, meestal doet de importeur dat. En Piet is dan het tastbare bewijs dat de importeur vanaf de basis zijn leads niet serieus neemt. Piet krijgt automatisch de e-mail doorgestuurd die de importeur ook naar de dealer stuurt. En weet u het nog? Piet mailde wel zijn NAW-gegevens, maar niet zijn telefoonnummer doorgegeven. De importeur reageert dan als volgt:

Beste Dhr. Piet

Vandaag werd alles naar u opgestuurd per post.

Ik stuur u ook alvast de informatie door via mail.

Via onderstaande link kan u de brochure downloaden.

LINK NAAR PDF

Geef zeker een seintje indien u meer info wenst.

Met vriendelijke groeten,

Team …..

Je kunt veel aan deze e-mail verbeteren om een kans te maken op een dialoog, een proefrit of een showroombezoek, want met deze tekst ga je de oorlog niet winnen. Maar er is meer, de e-mail loopt namelijk door. En wat volgt, is in mijn ogen een grote denkfout.

Ingediend op maandag 30 april 2018 – 06:22 Ingediend door anonieme gebruiker: 85.150.112.38 Ingevulde gegevens zijn:

Piet wordt, ondanks dat hij zijn adresgegevens heeft achtergelaten, gezien als een anonieme gebruiker. Waarom? Omdat hij zijn telefoonnummer niet heeft achtergelaten. Hoe stom kun je zijn? De importeur weet alles van Piet om hem op een goede manier te kunnen benaderen: postadres, e-mailadres, alles hebben ze. Alleen geen telefoonnummer….. Met andere woorden: alleen als Piet zijn hele hebben en houden achterlaat, wordt hij voor vol aangezien. Kiest Piet, en dus veel andere klanten, er voor om in deze fase van de customer journey geen telefoonnummer af te geven, dan wordt hij weggezet als een anonieme gebruiker. En u kunt zich wel voorstellen wat er met anonieme gebruikers wordt gedaan in het leadopvolgtraject….

Hoe kan het anders?
Ten eerste moet je de focus op leads vanaf de bovenkant laten zien. Een lead is een startpunt van een dialoog, een dialoog die de klant tot een bepaalde actie moet verleiden, mede ondersteunt door allerlei marketinginspanningen vanuit de importeur. Kiest iemand ervoor om een brochure aan te vragen en je stuurt ter bevestiging een e-mail, dan zou de inhoud als volgt kunnen zijn (let op, er zijn natuurlijk honderdduizend andere teksten mogelijk):

Geachte heer Piet,
Bedankt voor uw interesse in de nieuwe MERK/MODEL. Een goede keuze! Wij voorzien u graag van alle informatie over deze nieuwe auto. De brochure zult u binnenkort ontvangen via de post, om het u makkelijk te maken, hebben wij alvast een PDF bijgevoegd met daarin allerlei informatie.

Onze ervaring leert ons dat veel van onze klanten die een brochure aanvragen, de auto in het echt willen zien en willen proefrijden. Daarom hebben wij uw gegevens doorgezet naar de dealer bij u in de buurt. Hij zal binnenkort contact met u opnemen om een afspraak te maken. Ook zal hij uw vragen en wensen met u doornemen. Hebt u nu al vragen? Dan kunt u de dealer bellen op onderstaand nummer. Wilt u zelf gebeld worden? Vul dan uw telefoonnummer in via deze link.

Bedankt nogmaals voor de interesse in onze producten!
Team MERK

Heb ik met deze mail een betere kans op een hogere conversie dan het voorbeeld zoals in dit artikel is gebruikt? Ja, natuurlijk! Een prospect is vanaf de start een legitieme kans en geen anonieme gebruiker als hij er voor kiest om nog geen telefoonnummer achter te laten. Overigens, als je als bedrijf geen voordeel biedt, gaat hij dat telefoonnummer misschien wel nooit geven ook. Leads opvolgen is detailwerk op alle vlakken. Overal waar je het toeval uit kunt filteren, moet je het doen.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.