Annahmen im (Auto-)Verkauf können tödlich sein!

Wir alle haben eine Meinung über Verkauf, Handel und Kunden. Ziemlich oft beruhen diese Meinungen auf Annahmen. Es geht um das Gefühl, das man hat, ob einem etwas gelingt oder gerade nicht. Manche Verkäufer können schon von Weitem erkennen, ob es sich um einen seriösen Kunden handelt oder nicht.

Annahmen sind gefährlich, besonders wenn man anfängt, nach ihnen zu handeln, dann wird aus einer solchen Annahme Wirklichkeit. Der Kunde hat einem Verkäufer gegenüber, der nicht davon überzeugt ist, dass der Lead kaufen wird. Daher findet eigentlich kein „Verkauf“ statt. Der Verkäufer soll den Kunden erst von sich selbst und dann von dem Wagen überzeugen. Dies ist oft eine unmögliche Aufgabe.

Man muss immer erst selbst überzeugt sein, bevor man jemand anderen überzeugen kann (Annahmen)!

Lead-Nachverfolgung hat auch mit Annahmen zu tun

Annahmen spielen auch bei der Lead-Nachverfolgung eine entscheidende Rolle. Basierend auf dem Online-Lead bildet man sich eine Meinung über den Kunden. Das ist vielleicht menschlich, aber nicht hilfreich beim Verkaufsgespräch … Potenzielle Kunden, die eine falsche Telefonnummer mit 01-12345678 eingeben, sind vielleicht seriös, fühlen sich aber bei einem Telefongespräch mit einem Autoverkäufer nicht sicher. Wenn auf dem Online-Formular dann die Eingabe einer Telefonnummer verlangt wird, geben sie halt oft eine falsche Nummer ein. Ein weiteres Beispiel: Ein Online-Kunde, der sein Auto in Zahlung geben möchte, gibt bereits den gewünschten Inzahlungnahmepreis ein. Was machen Sie als Verkäufer dann?

Beispiel aus der Praxis

Vor Kurzem habe ich etwas Ähnliches bei einer deutschen Marke entdeckt. Die Lead-Nachverfolgung lief einigermaßen gut und die Konvertierungen waren durchschnittlich. Oft sieht man, und leider auch bei Premiummarken, dass manche Verkäufer meinen, sie selbst seien der entscheidende Faktor und nicht die Marke. Sie denken, dass die Marke wegen ihnen weltweit erfolgreich ist, und nicht, dass die Marke trotz ihres Einsatzes erfolgreich ist.

Liegt der Verkauf der Premiummarke an dir oder an der Marke?

Jedenfalls bin ich da, um den Verkäufern zu helfen, und im Lead Management System sehe ich einen Lead, der als „geschlossen“ gekennzeichnet ist. Dabei geht es aber doch um einen Online-Lead mit der Bitte um eine Probefahrt in einem normalen Auto, nichts Besonderes also. Der Lead teilt mit, dass er sein Auto der gleichen Marke in Zahlung geben möchte. Der Kunde scheint sich vorab gut informiert zu haben und hat auf der Website Mobile.de und auf der Website des eigenen Händlers ähnliche Modelle wie das Inzahlungnahmefahrzeug gefunden.

Ein gut informierter Kunde. Was spricht dagegen?

Aufgrund der gefundenen Informationen denkt der Kunde, dass sein Auto etwas weniger wert ist als der Angebotspreis vergleichbarer Autos beim Händler. Klingt logisch, oder? Was würden wir als Käufer tun? Bei dem Lead geht es also um eine Anfrage für eine Probefahrt, inklusive Informationen über das Inzahlungnahmefahrzeug. Der Kunde bittet auch darum, speziell wegen des Preises angerufen zu werden. Es stellt sich die Frage, was der Verkäufer mit diesem Lead gemacht hat.

Die Antwort ist leicht zu erraten. Wenn es anders gewesen wäre, hätte ich nicht darüber schreiben können, denn es wäre eine normale Situation gewesen. Zurück zum Lead. Der Verkäufer tat nichts, er nahm den Kunden nicht ernst. Und warum nicht? Der Verkäufer sah keine Möglichkeit, die Lücke von vier Riesen zwischen dem Kaufpreis, den er für das Auto angedacht hatte, und der Preisvorstellung des Kunden zu schließen.

Unsere Aufgabe ist es, den Kunden von unserer Meinung zu überzeugen, und damit auch von unserem Preis

Der Verkäufer will das Auto nicht „verkaufen“, er will nur den Auftrag aufschreiben. Natürlich hätte er seine Aufgabe ernst nehmen und den Kunden davon überzeugen sollen, dass der angebotene Preis realistisch war, aber in diesem Fall nicht … hier lagen die Vorstellungen zu weit auseinander und der Lead wurde „geschlossen“, ohne den Kunden überhaupt anzurufen. Der Verkäufer fand es dann auch noch merkwürdig, dass er nur eine Bewertung von 1 Stern bekam, weil er sich noch nicht mal die Mühe gemacht hatte, diesen Kunden anzurufen.

Verkaufen kann man lernen!

Sie sind ein Verkäufer, also ist es Ihr Job zu verkaufen. Ich glaube nicht, dass Verkaufsverwaltung und Lieferung zum Aufgabenpaket des Verkäufers gehören, aber das ist eine andere Diskussion. Verkaufen heißt, Menschen von Ihrem Produkt, Ihrer Idee oder Vision zu überzeugen. Wenn Sie das nicht mögen und Sie nur auf die aussichtsreichsten Chancen eingehen, ist das in Ordnung. Gründen Sie dann Ihr eigenes Geschäft. Ihr Arbeitgeber gibt viel Geld für Marketing aus, um Möglichkeiten zu schaffen. Diese Möglichkeiten gibt es in vielen Formen und Abstufungen. Der Verlust von Leads gehört ja dazu! Verkaufen ist mehr verlieren als gewinnen, aber verlieren, weil man mitgemacht hat, weil man im Rennen war. Nicht mitmachen zu wollen, ist meiner Meinung nach nicht nur unmoralisch gegenüber dem Kunden und dem Arbeitgeber, sondern auch gegenüber sich selbst.