Das Auto ist nicht mehr verfügbar!

Was kannst du mit dieser Chance tun?

Bei Calldrip screenen wir viele Gespräche auf Qualität. Wir achten sowohl auf die Qualität des Leads als auch auf die Qualität des Verkäufers. Der Verkäufer, in der Regel ein hart arbeitender Opportunist, der jede „einfache“ Chance ergreift, um ein Auto zu verkaufen, lässt auch viele Chancen liegen. Eine dieser oft verpassten Chancen ist das „verkaufte Auto“. Viele Leads kommen auf beliebte Autos herein, oft nicht nur ein paar, sondern mehrere, und auch einige Anrufe. Was machst du mit diesen Leads, wenn das Auto nicht mehr verfügbar ist? Wirfst du sie weg oder steckt mehr dahinter?

Die Frage zu stellen, heißt sie zu beantworten. Erstens, es kann wirklich anders und besser sein, aber dann muss man es auch wollen. Das ist der Anfang: der Wille, es anders zu machen. Wir hatten kürzlich ein gutes Beispiel bei einem großen Händler einer asiatischen Marke. Der Kunde reagiert, sendet einen Lead ein, der Verkäufer ruft an und das Gespräch endet innerhalb einer Minute mit der Mitteilung des Verkäufers, dass das Auto nicht mehr verfügbar ist. Der Kunde wird für sein Interesse bedankt und erhält die Botschaft, die Website für ein anderes interessantes Auto im Auge zu behalten. Ich möchte fast sagen: „Entschuldigung?“ Warum sollte der Kunde selbst auf der Website nachschauen? Der Verkäufer weiß, dass er einen interessierten Lead hat, der eine bestimmte Marke und ein bestimmtes Modell in einem spezifischen Segment sucht. Und dieser Lead muss jetzt nach einer Alternative bei diesem Unternehmen suchen, möglicherweise sogar bei einem anderen. Ein paar einfache Fragen im Gespräch hätten Wunder bewirkt: „Was hat Sie an diesem Auto gereizt?“ Was fanden Sie interessant? Vielleicht habe ich Alternativen für Sie?

15 Alternativen verfügbar!

Dieser spezielle Händler hatte mindestens fünfzehn vergleichbare Modelle, die der Verkäufer im Gespräch hätte anbieten können. Ein Gespräch muss nicht unbedingt über dieses spezielle Auto gehen, sondern kann auch über die Wünsche des Kunden, die Bedürfnisse und wie man diesen gerecht werden kann, handeln.

Warum ist das so?

Der Grund ist einfach: Wir als Verkäufer denken zu sehr, dass der Käufer seine Wahl bereits für dieses eine spezielle Auto getroffen hat. Wenn dieses Auto nicht mehr verfügbar ist, denken wir, dass der Kunde eine neue Suche startet und hoffentlich wieder bei uns ankommt. Wir müssen es jedoch anders sehen. Die Wahl des Kunden spielt keine Rolle, du hast einen Kunden, der auf der Suche nach einem bestimmten Auto in einem bestimmten Segment ist. Du bist in Kontakt mit diesem Kunden und niemand sonst. Wie kannst du in diesem Gespräch zeigen, dass du als Verkäufer und Unternehmen der richtige Partner für diesen Kunden für seinen nächsten Kauf bist? Das kann durch das Stellen der richtigen Fragen geschehen, sodass du Alternativen anbieten kannst, die möglicherweise besser zum Kunden passen. Du kannst als Spezialist den Kunden zum richtigen Produkt führen. Das Auto ist nicht verfügbar, aber der Kunde ist am Telefon und auf dem Markt verfügbar. Wie gut willst du es haben?