Das Autohaus von heute braucht einen Deskmanager!

Salesmanager sind mit allem Möglichen beschäftigt, nur nicht mit der Führung ihrer Verkäufer … In unserer Branche sprechen wir täglich mit Verkäufern und ihren Salesmanagern. Das macht Spaß und ist manchmal frustrierend. Frustrierend, weil der Salesmanager das Weiterverfolgen von Leads und Angeboten fördern und steuern sollte. Wir sehen, dass dies nicht oder nicht ausreichend der Fall ist.

Management bedeutet, dass Sie jeden Tag mit Ihren Verkäufern die Leads, eingehenden Anrufe und Angebote durchgehen, sich die Gespräche noch einmal anhören und Ihre Zustimmung zum Abschluss eines Leads geben, weil der Kunde nicht erreicht werden konnte.

Der Salesmanager ist eigentlich mit Dingen beschäftigt, die keinen direkten Einfluss auf die täglichen Verkaufszahlen haben.

All dies sind „Hygienefragen“, die, wie Sie sich vorstellen können, in der Praxis nicht vorkommen, mit einigen Ausnahmen. Natürlich gibt es Salesmanager, die es richtig machen, die nach dem Status eines Leads oder eines Angebots fragen, aber strukturell? Nein, das passiert fast nie. Der Wille ist sicher da, nur ist man zu oft mit anderen Dingen beschäftigt und das Managen des Verkaufs bleibt dann auf der Strecke.

Einige Importeure, allen voran der in Leusden (habe ich gehört), beanspruchen die Salesmanager die ganze Woche für sich. Sie wollen wissen, wie die Pläne aussehen, damit noch mehr verkauft werden kann. Dazu kommen noch die Wochen-, Monats- und Quartalsabschlüsse. Auch wichtig.

Ist die Definition des Salesmanagers eigentlich richtig?

Die große Frage ist, ob Sie mit all diesen Aufgaben noch ein echter Salesmanager sind. Vielleicht sollte diese Funktionen einen anderen Namen bekommen. Der Vertriebsleiter ist zweifellos mit Dingen beschäftigt, die unbedingt erledigt werden müssen, aber die tägliche Führung der Verkäufer hat Priorität, vor allem wenn Sie erfolgreicher sein wollen.

Jeder Verkäufer kann das Auto aufschreiben, das der Kunde kaufen möchte, aber nicht jeder Verkäufer will sich um den schwierigeren, zeitaufwendigen Kunden bemühen, um mit ihm in Kontakt zu treten, in Kontakt zu bleiben und schließlich den Verkauf abzuschließen. Die meisten Verkäufer sind Opportunisten. Das ist in Ordnung, solange dieser Opportunismus gesteuert wird.

Gibt es eine Lösung dafür? Ich glaube schon, und die heißt „Deskmanager“. Ich würde ihn in Geschäften mit mehr als fünf Verkäufern einsetzen. Dann brauchen Sie einen Salesmanager und einen Deskmanager, der ihn unterstützt. Nein, die beiden müssen keine Autos verkaufen. Sie müssen das Verkaufspersonal unterstützen, coachen, schulen, beaufsichtigen und auch prüfen, ob die vorhandenen Möglichkeiten voll ausgeschöpft wurden.

Der Deskmanager

Brian Benstock hat mir kürzlich die Funktion des Deskmanagers erklärt. Seine Deskmanager haben zwischen fünf und zehn Verkäufer im Team. Gemeinsam sorgen sie dafür, dass sie alle Chancen im Blick behalten. Der Deskmanager kennt den Status aller eingehenden Leads, Telefonanrufe, Termine und eingehenden Kunden. Er weiß genau, was getan werden muss, um ein Geschäft abzuschließen.

Das bedeutet, dass der Deskmanager den Lead schließt, wenn er nach fünf Anrufversuchen, fünf SMS und fünf E-Mails kein Lebenszeichen von ihm erhalten hat. Es ist nicht die Aufgabe des Verkäufers, den Lead abzuhaken, sondern die des Deskmanagers, so wie der Deskmanager auch den Kunden anruft, nachdem er im Ausstellungsraum war, ein Angebot erhalten und sich schließlich gegen den Kauf entschieden hat.

Der Deskmanager ruft den potenziellen Kunden an, um ihn zu fragen, ob der Termin wie erwartet verlaufen ist. Er fragt auch gleich, ob er als Vorgesetzter des Verkäufers Y noch etwas für den Kunden tun kann. Der Deskmanager hört sich auch eingehende Anrufe von Marktplaats oder Autotrack noch einmal an und gibt dem Verkäufer sofort eine Rückmeldung, so dass er beim nächsten Mal weiß, wie er einen konkreten Termin vereinbaren kann. Dann wird derselbe Kunde von wem? Ja, dem Deskmanager angerufen, mit dem Vorteil, dass er doch diesen Termin planen kann.

Ja, es ist eine Menge Arbeit …

Dies sind alles alltägliche betriebliche Angelegenheiten, die der Deskmanager erledigen kann. Er ist nur mit diesen fünf bis zehn Verkäufern und ihren Geschäften beschäftigt. Er nimmt keine Verwaltungsaufgaben wahr, auch nicht für den Importeur. Er hält die Verkäufer in Bewegung, damit sie das tun, was unter dem Strich zählt: mehr Umsatz machen.

Benstock äußerte sich dazu ganz klar. Sein Salesmanager weiß anhand der Anzahl der Termine, der Online- und Telefonkontakte und der spontanen Besuche im Ausstellungsraum, wie viele Chancen der Tag gebracht hat. Anhand dieser Statistiken weiß er auch, wie viele Aufträge man an diesem Tag hätte schreiben können. Wenn es acht sind und am Ende sechs verkauft werden, während das Ziel fünf pro Tag sind, können der Salesmanager und sein Deskmanager prüfen, wie das tatsächliche Potenzial von acht Verkäufen erreicht werden kann.

Der Verkäufer braucht einen Manager, der kontinuierlich darauf hinwirkt, Chancen in Verkäufe umzuwandeln, und nicht einen Manager, der mit Lieferlisten und anderen unwichtigen Dingen beschäftigt ist. Ich wage zu behaupten, dass bei den meisten Verkäufern eine Verdoppelung der Verkaufszahlen möglich ist. Wie? Indem wir sie gut managen.